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L'éthique dans le comportement des vendeurs d'automobiles français en concession : une application en B to C


par Pierre-Yves HANTRAYE
ESC Tours-Poitiers - Master en management 2010
  

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Sommaire

REMERCIEMENTS 6

INTRODUCTION 7

I/ LE CADRE THÉORIQUE DE LA RECHERCHE 11

1) LE CONCEPT D'ÉTHIQUE : 11

a) L'éthique et la morale : 12

b) L'éthique et la déontologie : 14

2) LA PRISE DE DÉCISION ÉTHIQUE : 15

3) LES COMPORTEMENTS NON ÉTHIQUES ET LES FACTEURS D'INFLUENCE : 18

4) LA NOTION DE CLIMAT ÉTHIQUE : 19

a) Définition : 19

b) Les différentes typologies du climat éthique : 20

c) L'importance du climat éthique dans la prise de décision éthique et dans le comportement éthique : 20

d) Les composantes du climat éthique : 22

5) L'ANALYSE DU COMPORTEMENT ÉTHIQUE DU VENDEUR : 24

a. L'approche déontologique : 24

b. L'utilitarisme : 24

c. L'émotivisme : 25

d. Le relativisme : 25

e. L'égoïsme : 25

f. La théorie des vertus : 25

6) CONCLUSION SUR LE CADRE THÉORIQUE : 27

II/ LE CADRE MÉTHODOLOGIQUE 28

1) LA MISE EN PLACE D'HYPOTHÈSES DE TRAVAIL : 28

2) L'ÉLABORATION DU QUESTIONNAIRE : 29

a) La mesure de l'éthique du vendeur : 29

b) La méthode des scénarios : 30

c) L'élaboration des scénarios : 30

3) L'ADMINISTRATION DES QUESTIONNAIRES : 34

4) L'ÉCHANTILLONNAGE : 35

5) LES MÉTHODES D'ANALYSE DU QUESTIONNAIRE : 36

III/ L'ANALYSE DE L'ÉTUDE TERRAIN 37

1) ANALYSE EN COMPOSANTES PRINCIPALES DE LA PREMIÈRE PARTIE DU QUESTIONNAIRE: 37

2) ANALYSE DE LA DEUXIÈME PARTIE DU QUESTIONNAIRE : L'ANALYSE EN COMPOSANTES PRINCIPALES : 45

3) ACP DE SYNTHÈSE DU QUESTIONNAIRE : 53

4) CONCLUSION DE L'ANALYSE TERRAIN : 56

CONCLUSION 58

SOURCES 61

ANNEXE 1 : LES VENDEURS AUTOMOBILES VOUS SEMBLENT-ILS MANQUER D'ÉTHIQUE? 62

ANNEXE 2 : LE QUESTIONNAIRE 63

ANNEXE 3 : TABLEAU DE MISE EN FORME DES DONNÉES DE LA PARTIE 1 DU QUESTIONNAIRE 66

ANNEXE 4 : TABLEAU DE MISE EN FORME DES DONNÉES DE LA PARTIE 2 DU QUESTIONNAIRE 67

ANNEXE 5 : ANALYSE DES CONTRIBUTIONS (ACP DE LA 1ÈRE PARTIE DU QUESTIONNAIRE) 68

ANNEXE 6 : MOYENNE DES SCORES ÉTHIQUES 69

ANNEXE 7 : TABLEAU DE SYNTHÈSE DES DEUX PARTIES DU QUESTIONNAIRE 70

ESC TOURS-POITIERS ANNEXE 8 71

Remerciements

En préambule à ce mémoire, je souhaite adresser mes remerciements les plus sincères aux personnes qui m'ont apporté leur aide et qui ont contribué à l'élaboration de ce mémoire ainsi qu'à la réussite de cette formidable année universitaire.

Je tiens à remercier sincèrement Monsieur Wolff, qui, en tant que tuteur de mémoire, a toujours montré une très grande disponibilité et a su m'apporter de précieux conseils tout au long de la réalisation de ce mémoire.

Merci à l'ESC Tours-Poitiers pour la formation de qualité qu'elle m'a donnée au cours de ces quatre dernières années et pour les ressources qu'elle a mis à disposition pour que l'on puisse réaliser ce mémoire dans de bonnes circonstances. Je remercie donc particulièrement les documentalistes et Monsieur Hoffman pour l'encadrement qu'ils m'ont apporté.

Mes remerciements s'adressent également à tous les vendeurs automobiles qui ont accepté de participer à mon enquête.

Je remercie également leurs directeurs pour la confiance qu'ils m'ont accordée pour réaliser ce mémoire sur ce sujet délicat de l'éthique.

J'exprime ma gratitude à toutes les personnes qui ont passé du temps pour répondre à mon sondage.

Merci à mon tuteur d'entreprise, Olivier de Montfumat (responsable du service merchandising de Relay France), pour nos échanges et ses recommandations.

Enfin, j'adresse mes plus sincères remerciements à ma famille pour leurs conseils, leur patience et leur soutien.

Merci à toutes et à tous.

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