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L'éthique dans le comportement des vendeurs d'automobiles français en concession : une application en B to C


par Pierre-Yves HANTRAYE
ESC Tours-Poitiers - Master en management 2010
  

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2) Analyse de la deuxième partie du questionnaire : l'analyse en composantes principales :

Pour mener à bien cette analyse statistique, il est nécessaire de mettre en forme nos données sous Excel. Il faut donc créer un tableau rectangulaire de données comportant les valeurs de nos 5 variables quantitatives pour 64 unités (individus)80.

. Standardisation des variables

Dans un premier temps, nous standardisons les variables, c'est-à-dire que nous les mettons sur un pied d'égalité. Les variables sont centrées et réduites par le logiciel XlStats.

Nous avons 5 variables à traiter, ce qui signifie que l'inertie du nuage de points est de 5 (p=5).

Chaque variable pèse donc 1/5 = 20 % de l'inertie soit 20% de l'information au début de l'analyse.

. Analyse de la matrice des corrélations

- Coefficients de corrélation= 5*(5-1)/2= 10 Il y a donc 10 coefficients de corrélation.

80 Voir l'annexe 4

- Force des corrélations :

En principe, on choisit les corrélations supérieures à |0,7|. Comme cela est négociable à la baisse, nous irons choisir des coefficients de corrélations>|0,5|. Nous en avons 1>|0,5| soit 10%>|0,5|.

- Significativité :

5 des coefficients de corrélation sont significatifs. Nous avons donc à analyser 50% des corrélations. Les corrélations les plus significatives apparaissent en gras.

- Signe des corrélations :

v' Variables positivement corrélées :

Vu la matrice des corrélations, nous pouvons voir que :

- Plus le vendeur fait preuve de prudence, plus il fait preuve de justice.


· Le nombre d'axes à retenir

- Critère mathématique :

D'après le critère de Kaiser, tout axe dont la valeur propre est supérieure à 1 doit être retenu pour l'analyse. Par conséquent, nous retenons pour l'analyse les axes 1, 2.

- Critère empirique : Le Scree Test

Le Scree Test analyse l'éboulis des valeurs propres. On retient les axes en amont du point d'inflexion. Nous gardons donc les axes 1 et 2.

. Interprétation des axes

Nous avons retenu les axes 1 et 2 qui résument 65,352% de l'information. Afin de déterminer le nom des axes, nous utilisons :

- Les corrélations entre variables

- Les facteurs principaux

Se lt

- La position des individus sur le mapping

- Pour le facteur 1 :

Nous conservons les variables > |0,5|.

6

On peut remarquer que les variables qui résument le mieux sont la justice, la prudence et la tempérance.

- Pour le facteur 2 :

On procède de la même manière et on conserve les variables > |0,7|.

0

Ainsi, la variable qui résume le mieux est le courage.

F1 F2 F3 F4 F5

 

47

·

- / 1EQJOHTQNIl1aI I TI NAMEMIERDE « courage » est faible doQF l1aI HI E résume beaucoup cette variable.

- / 1EQJOHTQXHI1aI H E ITIMEMIERDE « tempérance aa est faible dRQF l1aI FD

résume beaucoup cette variable. De plus, on remarque que les variables

« prudence » et « justice » sont fortement corrélées entre elle. De même pour les variables « prudence » et « tempérance ».

- Les variables « altruisme » et

« courage aa IIRQtARSSRVIATFar l1EQJlDE entre les deux variables est grand.

Cercle des corrélations :

· Analyse des Cos2 et mapping des individus :

L'analyse des Cos2 nous indique si un individu est bien représenté sur une composante, c'est-à-dire si on a le droit de l'interpréter.

Pour réaliser le mapping des individus sur les axes, il faut retenir les individus dont la somme des Cos2 est supérieure à 0,7 car ces derniers sont les mieux représentés sur les axes.

Pierre-Yves HANTRAYE Page 49 Livrable 4

- Analyse des contributions :

Les contributions nous indiquent quels sont les individus qui ont le plus pesé dans l'émergence des composantes. Tout individu dont la contribution est supérieure à 1 a contribué à l'émergence de la composante étudiée.

Ainsi, nous allons repérer les individus à forte contribution (contribution>1).

49

- Mapping des individus après analyse des cos2 et des contributions :

Courage et pas d'altruisme

Pas de justice, prudence et tempérance

Pas de courage et altruisme

Justice, prudence et tempérance

65,36 %)

ndivi 31dividu 483

Nous avons pu déterminer le nom de nos axes. Désormais, nous devons tirer des

Citoën

Bc+1

conclusions par l'observation de nos variables qualitatives sur le mapping.

Nous devons donc éclaircir ce dernier.2


· Conclusion de l'ACP de la 2ème partie du questionnaire :

Les variables étant proches du centre du graphique ne nous permettent pas de conclure. Par

conséquent, il n'y a pas de lien entre l'âge et le comportement éthique du vendeur.

Les Bac+1 font preuve de plus de courage mais de moins d'altruisme.

Les variables étant toutes proches du centre du graphique ne nous permettent pas de conclure sur les variables concernant le niveau d'étude.

Les variables étant proches du centre du graphique ne nous permettent pas de tirer de conclusion pertinente. Il semblerait juste que les vendeurs sans enfant ferait preuve de moins de courage mais plus d'altruisme et les vendeurs avec enfants feraient preuve de plus de courage mais moins d'altruisme.

Ceux qui sont dans leur concession depuis 10 à 25 ans font preuve de plus de courage, mais moins d'altruisme.

Il semble que les vendeurs qui sont dans des entreprises de plus de 50 salariés font preuve de plus d'altruisme mais de moins de courage.

Pour les autres variables, nous ne pouvons pas conclure.

Remarque : Il est inutile de faire un mapping homme/femme car seule une femme a répondu au questionnaire, par conséquent on ne peut pas extrapoler de conclusion.

Il semble donc qu'il n'y a pas vraiment de lien entre le comportement éthique du

rvations (axes 1 et 2 : 65,36 %)

vendeur et les variables qualitatives : entreprise, sexe, âge, situation familiale, niveau

Obervaions (axes F et F2 : 65,36 %)

d'étude, ancienneté dans l'entreprise et nombre de salariés.

Pour mieux comprendre cette conclusion, il est nécessaire de regarder le tableau de moyenne des scores éthiques81.

Ce tableau met en évidence le fait que les notes moyennes sont toutes très proches a (sauf quelques exceptions) ; par conséquent, il n'y a pas de lien entre ces variables qualitatives et le comportement éthique.

I-1 A

Nous pouvons donc réfuter l'hypothèse 2 qui affirmait que le comportement

F1 (38,7 %) F1 (3817 %

éthique du vendeur dépend du contexte personnel et la sous-hypothèse qui prétendait que le comportement éthique du vendeur dépend de la taille de l'entreprise.

81 Voir l'annexe 6

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