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L'éthique dans le comportement des vendeurs d'automobiles français en concession : une application en B to C


par Pierre-Yves HANTRAYE
ESC Tours-Poitiers - Master en management 2010
  

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3) ACP de synthèse du questionnaire :

Nous allons faire le début d'une troisième analyse ACP afin de valider ou réfuter définitivement nos hypothèses grâce à la matrice des corrélations.

Pour cela, nous avons donné une note éthique aux vendeurs (moyenne des scores de la partie 2 du questionnaire) et nous avons inclus ces notes à nos échelles de Likert pour les mettre en relation82. Afin de réaliser cette analyse statistique, il est nécessaire de mettre en forme nos données sous Excel. Il faut donc créer un tableau rectangulaire de données comportant les valeurs de nos 19 variables quantitatives pour 64 unités (individus)83.

. Standardisation des variables :

Nous standardisons les variables, c'est-à-dire, nous les mettons sur un pied d'égalité. Les variables sont centrées et réduites par le logiciel XlStats.

Nous avons 19 variables à traiter, ce qui signifie que l'inertie du nuage de points est de 19 (p=19).

Chaque variable pèse donc 1/19 = 5,26% de l'inertie soit 5,55% de l'information au début de l'analyse.

. Analyse de la matrice des corrélations :

- Coefficients de corrélation= 19*(19-1)/2= 171 4 Il ya donc 153 coefficients de corrélation.

- Force des corrélations :

En principe, on choisit les corrélations supérieures à |0,7|. Comme cela est négociable à la baisse, nous irons choisir des coefficients de corrélations>|0,5|. Nous en avons 9>|5| soit 5,26%>|0,5|.

82 Voir l'annexe 7

83 Voir l'annexe 7

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- Significativité :

59 des coefficients de corrélation sont significatifs. Nous avons donc à analyser 34,5% des corrélations. Les corrélations les plus significatives apparaissent en gras.

- Signe des corrélations :

v' Variables positivement corrélées

Nous allons seulement retenir les corrélations qui nous intéressent, à savoir celles nous permettant de réfuter ou confirmer nos hypothèses et conclusions précédentes, ou nous apportant une information supplémentaire digne d'intérêt pour notre étude.

Au vu de la matrice des corrélations, nous pouvons voir que :

- Plus le vendeur connaît les valeurs de l'entreprise, plus il prend toujours en considération le besoin du client

- Plus les valeurs personnelles du vendeur correspondent aux valeurs de l'entreprise, plus le vendeur connaît les valeurs de l'entreprise

- Plus il y a de valeurs communes, et plus l'éthique est formalisée

- Plus le vendeur se sent en sécurité pour remettre en cause des pratiques non éthiques plus il a une bonne note éthique

- Plus le vendeur sait ce qu'est un comportement inadéquat dans sa concession, plus il a une bonne note éthique

- Plus les comportements non éthiques sont non tolérés dans la concession et plus le vendeur a une bonne note éthique

- Plus les comportements éthiques sont reconnus dans une concession et plus le vendeur a une bonne note éthique

v' Variables non corrélées :

Grâce à la matrice des corrélations, on peut voir que la corrélation entre la note éthique du vendeur et la variable « agir comme le supérieur » est très faible (0,08). Il n'existe donc aucune corrélation entre ces deux variables. La corrélation entre la note éthique du vendeur et la variable « agir comme les collègues » est négative (-0,09), donc il n y a aucun lien entre les deux.

De même, la corrélation entre la note éthique et la variable « laisser tomber l'éthique pour remplir les objectifs commerciaux » est négative (-0,183) ; par conséquent il n'y a aucun lien entre ces variables.

. Conclusion :

En fin de compte, cette matrice des corrélations nous permet de mettre en évidence l'importance des valeurs de l'entreprise et sa formalisation sur l'éthique du vendeur. Elle nous permet de voir qu'il n y aurait pas de lien entre le comportement éthique du vendeur et le comportement du responsable hiérarchique. De même, le comportement des collègues et le fait de devoir remplir des objectifs commerciaux n'influeraient pas sur le comportement éthique du vendeur.

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