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L'éthique dans le comportement des vendeurs d'automobiles français en concession : une application en B to C


par Pierre-Yves HANTRAYE
ESC Tours-Poitiers - Master en management 2010
  

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4) Conclusion de l'analyse terrain :

L'analyse terrain nous permet donc d'affirmer qu'il n'y aurait pas de lien entre le comportement éthique du vendeur et son contexte personnel.

Notre étude révèle que le comportement éthique chez le vendeur automobile ne serait en réalité lié qu'à deux facteurs :

- la sensibilité des managers vis-à-vis de l'éthique

- la présence d'un code éthique dans la concession

Le comportement éthique du vendeur dépendrait donc du contexte professionnel dans lequel il évolue.

On peut aussi souligner le fait que ces deux sous-hypothèses sont à deux niveaux complémentaires : le fait que les managers soient sensibles à l'éthique est fondamental, mais insuffisant. Les hommes ont besoin de règles. C'est pourquoi la présence d'un code éthique formalisé est la condition sine qua non pour instaurer un bon climat éthique dans une entreprise.

Enfin, on peut dégager un 3ème facteur qu'on pourrait appeler « système de valeur partagé ». Ce dernier facteur est également complémentaire aux deux autres. En effet, notre analyse a démontré que plus il y a de valeurs communes dans une concession, plus l'éthique est formalisée. Et plus le vendeur connaît ces valeurs, plus il est soucieux de toujours prendre en considération le besoin du client.

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