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L'éthique dans le comportement des vendeurs d'automobiles français en concession : une application en B to C


par Pierre-Yves HANTRAYE
ESC Tours-Poitiers - Master en management 2010
  

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Conclusion

L'objectif de ce mémoire de fin d'étude était de déterminer les facteurs influençant le comportement éthique du vendeur, et d'étudier en particulier le rôle du climat éthique.

Nous pouvons, au final, constater que notre analyse pratique est en accord avec notre analyse théorique. En effet, comme nous l'avons démontré, le comportement éthique chez le vendeur automobile est lié à la sensibilité des managers vis-à-vis de l'éthique, à la présence d'un code éthique dans la concession et aux valeurs de l'entreprise.

Or, comme nous l'avons expliqué dans notre analyse théorique, Samuel Mercier explique « qu'une culture qui privilégie des normes éthiques incite les membres de l'organisation à agir en conformité avec cette éthique84 ».

Il ajoute que la conduite éthique serait plus présente « dans les organisations où les leaders et les normes encouragent et soutiennent la conduite éthique, et où la conduite éthique est récompensée et la conduite non éthique punie85. »

Enfin, il met en évidence que l'influence du climat éthique sur les décisions dépend de deux dimensions qui sont :

- Son contenu : Les normes qui s'attachent au comportement éthique et les comportements qui sont acceptables ou non.

- Sa force (sa puissance) :Le degré de contrôle qu'il exerce sur le comportement. Ces deux dimensions correspondent aux deux sous-hypothèses que nous avons validées.

Par conséquent, si on s'en tient aux deux dimensions que Samuel Mercier met en évidence, on peut répondre à notre problématique de départ de manière positive : Le climat éthique des concessions automobiles françaises influence le comportement éthique de leurs vendeurs.

Cependant, il est important de souligner que notre analyse terrain n'est pas tout à fait en accord avec la grille de mesure du climat éthique de Laure Lavorata. Pour rappel, elle mesurait le climat éthique par le biais de quatre dimensions : les normes, le comportement des pairs, les pratiques de vente, le plan de rémunération. A ces quatre

84 Samuel Mercier, L'éthique dans les entreprises, Editions La Découverte, Paris, 1999, 2004, collection Repères, p39

85 http://www.cnam.fr/lipsor/dso/articles/fiche/mercier.html

dimensions, elle ajoute deux dimensions managériales : le rôle du responsable commercial et le respect et le traitement équitable des personnes.

Nous avions décidé de mesurer le climat éthique avec les dimensions suivantes : les normes, le comportement des pairs, le rôle du responsable hiérarchique, le plan de rémunération. Notre analyse a révélé que le plan de rémunération n'a aucune influence sur le comportement éthique du vendeur.

De plus, Laure Lavorata affirme que les caractéristiques individuelles peuvent avoir une influence sur le comportement éthique du vendeur86, or, d'après notre étude, la relation entre les deux est infime.

Il faut ensuite souligner plusieurs limites. La première est la taille de notre échantillon qui demeure modeste (64 vendeurs).

Une deuxième limite réside dans la mesure de l'éthique du vendeur. En effet, afin de ne pas avoir un questionnaire trop long, nous avons fait le choix d'utiliser qu'un scénario par vertu alors qu'il existe 3 situations possibles pour chaque vertu. De plus, on peut se demander si l'éthique d'une personne est vraiment mesurable.

Une troisième limite vient de notre volonté de tester toutes les hypothèses de notre recherche. Nous avons donc parfois qu'une seule variable pour mesurer par exemple le rôle du responsable commercial ou des collègues, ce qui ne permet pas de garantir la vérification totale de nos hypothèses.

Finalement, ce mémoire de fin d'étude ouvre la voie à plusieurs pistes de recherche.

Tout d'abord, il semblerait intéressant de refaire cette étude sur un nombre beaucoup plus important de vendeurs (1000 personnes par exemple) pour voir si nous arrivons aux mêmes conclusions et si d'autres facteurs qui influencent le comportement éthique du vendeur s'ajoutent.

Il faudrait également intégrer à cette nouvelle étude un moyen pour mesurer l'importance des facteurs situationnels (le lieu de vente, la durée du temps de vente, le type de client etc.) car comme nous l'avons dit précédemment, Samuel Mercier, affirme que « le rôle des facteurs situationnels est fondamental car les managers ont plus de contrôle sur l'environnement de travail que sur les valeurs ou le développement moral

86 Laure LAVORATA, Influence des caractéristiques organisationnelles et individuelles sur le comportement éthique du vendeur, p8

59

des individus.87 » Une étude qualitative à tous les niveaux hiérarchiques pourrait titre une solution.

Il paraîtrait également pertinent de combiner la note éthique du vendeur avec une note de la sensibilité éthique du vendeur. Selon les chercheurs Sparks et Hunt88, la sensibilité éthique se mesure avec les 5 variables suivantes : la socialisation organisationnelle, la socialisation professionnelle, l'empathie, la contagion émotionnelle et le relativisme.

87 Samuel Mercier, L'éthique dans les entreprises, Editions La Découverte, Paris, 1999, 2004, collection Repères, p39

88 http://mvmemoire.free.fr/m%E9moires/Les%20m%E9moires/Gomant.doc

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