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L'éthique dans le comportement des vendeurs d'automobiles français en concession : une application en B to C


par Pierre-Yves HANTRAYE
ESC Tours-Poitiers - Master en management 2010
  

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SOURCES

- Ouvrages :

Philippe CHASSAGNE, Réflexion sur l'éthique et la morale du vendeur, Direction et Gestion, n°172-173, 7-12, 1998

Robert CIALDINI, Influence&manipulation, Editions Generales First, 2004

Alain ETCHEGOYEN, La valse des ethiques, editions François Bourin, 1991, collection Agora

Samuel MERCIER, L'éthique dans les entreprises, Editions La Découverte, Paris, 1999, 2004, collection Repères Jean-Loup LEHMANN; Rene MOULINIER, Comportement de vente, Editions d'Organisation, 2000

La pratique de la philosophie de A à Z, editions Hatier, Paris, Avril 2000

Richard Ladwein (1999), Le Comportement du Consommateur et de l'Acheteur, Economica

C.Duby, S.Robin, Analyse en composantes principales, p3, 10 Juillet 2006

- Articles :

LAVORATA Laure ; NILLES Jean-Jacques ; PONTIER Suzanne, Decisions Marketing , 01/2005, n° 37, pp.67- 75, La methode des scenarios : une methode qualitative innovante pour le marketing. Application au comportement ethique du vendeur en B to B

NILLES Jean-Jacques, Decisions Marketing , 01/2001, n° 22, pp.65-72, Pour une approche pragmatique de l'ethique dans la vente

- Documents de recherche :

Laure LAVORATA, Lien entre climat ethique et comportement ethique du vendeur : rôle determinant du management commercial. Une application en B to B

Laure LAVORATA, Influence des caracteristiques organisationnelles et individuelles sur le comportement ethique du vendeur.

Didier ROCHE (enseignant chercheur à l'Ecole Supérieure de Commerce de La Rochelle.), Ethique et performance des vendeurs sédentaires : Une relation étroite au sein d'un magasin d'une enseigne de la grande distribution specialisee

Didier ROCHE (enseignant chercheur à l'Ecole Supérieure de Commerce de La Rochelle.), Ethique et performance des forces de vente : une application empirique dans le secteur de l'immobilier

- Sites internet :

http://mvmemoire.free.fr/m%E9moires/Les%20m%E9moires/Gomant.doc http://www.cnam.fr/lipsor/dso/articles/fiche/mercier.html

http://www.epac-apec.ca/documents/FRA6-SanteCanada.pdf : L'ÉVALUATION EN MATIÈRE D'ÉTHIQUE CONGRÈS 2006 DE L'APEC - RÉGION DU QUÉBEC

http://www.lexinter.net/JF/droit_de_la_vente.htm http://www.er.uqam.ca/nobel/k16724/ethique/cours/documents/notes/19_janv.ppt

61

ANNEXE 1 : Les vendeurs automobiles vous semblent-ils manquer d'éthique?

 

Oui

Non

Sans opinion

Total

Nombre de
répondants

49

15

13

77

Pourcentage

63,64

19,48

16,88

100,00

Nb homme

17

8

10

35

Nb femme

32

7

3

42

% hommes

48,57

22,86

28,57

100

% femmes

76,19

16,67

7,14

100

 

Homme

% Homme

Femme

% Femme

Total

Oui

% Oui

Non

% Non

Sans opinion

% Sans opinion

Total

18 A 24 ans

17

47,22

22

53,66

39

25

51,02

10

66,67

4

30,77

39

25 A 34 ans

9

25,00

12

29,27

21

13

26,53

5

33,33

3

23,08

21

35 A 49 ans

3

Ou

1

n

n

o

Tot0

 

0,00

1

7,69

4

Nombr

6

16,67

4

9,76

10

5

10,20

0

0,00

5

38,46

10

65réponda

1

49

2

4,88

3

3

 

770

0,00

0

0,00

3

ourl

e 36

63,64

41

48

77

49

100,

15

100,00

13

100,00

77

s 22,6 ,7 1

Remarque : Notre échantillon est représentatif (réponses obtenues via les réseaux sociaux s (facebook), dans ma famine, à mon 1113111CV IIIIE

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