ANNEXE 2 : Le questionnaire
Madame, Monsieur,
( tXavi l'( FRlN6XSpIEXrIICH&RP P 11F116H7RXrs-Poitiers, je
réalise un mémoire de fin 01ptX1es sXr l'p NEqXEGOIs lDIFRP
SRrtAP 1124EHOIMEXrs11XtRP REIles français.
Afin de mener à bien mon étude, je vous serais
IfiNIEFRQWWINEAFFFRrder qXelqXes P InXtMOIL votre temps qui me permettront de
recueillir vos points de vue et opinions sur ce sujet.
Merci de votre participation!
Nom de la concession :
- Entourez la réponse (choix unique) qui
convient le mieux :
DICSIVIRtreIlxSpIRIFHSIRIIMIRnKIlle I pnprale : 3a dX tRXt
81accRrd TRXtynIIMENRId
1.
|
/ 11P SRLIMINIcIEMEHFRnclXLIKEMIte
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
2.
|
/ 11P SRLIMINIcIIMEHRdplisILIIIFKK-Qt
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
3.
|
-11i1MTGUIIj TI MIINFF X4F1ikrt dinfP rP HP
DACHIXeIIIIITIDt mon supérieur hiérarchique
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
4.
|
-1p1MTOZFIIj EI IIIINFF X4F1ikrt dinfP rP HP
DAIIEqX11111111Dt mes collègues
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
5.
|
Je prends toujours en considération le besoin du client
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
1ESAWRXs : 3Is EXItRXt I'TFFRIBMGRXt
àLIEWEMRLd
6.
|
Je connais les valeurs de mon entreprise
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
7.
|
Mes valeurs personnelles correspondent à celles de mon
entreprise
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
8.
|
/ lplN1qXIM'IMMXFOXFIFNR\FIGUISILIRnMl
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
9.
|
-11sXiNESrrNg laisser de F{tp l'ptNiqXe SRXr reP Slir P es
REjectifs
commerciaux
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
10. -11V131F117XIXn ERWFW-Xr SIXt IILIBKHSWITILH
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
IESIVARtII exSpUHTI aXMIQUENRtreTFRCIHAIRn :
31sTEXIIRXt dIaFFREITNRXt àOIMIFFRLd
11. / lplN1qXHEMSfRIP DOspeIEans ma concession
(règlement, charte, code «
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
12. Dans ma concession, nous partageons tous les mêmes
valeurs
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
13. Il y a une bonne ambiance de travail dans ma concession
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
14. Je me sens en sécurité pour remettre en cause
les pratiques contraires j li'pINITX1
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
15. Je ressens une certaine pression de ma hiérarchie
pour atteindre les objectifs commerciaux
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
63
D'après votre expérience au sein de votre
concession :
Pas du tout d'accord Tout à fait d'accord
16. Je sais ce qui est considéré comme un
comportement inadéquat dans
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
mon entreprise.
|
|
|
|
|
|
17. Les comportements abusifs et contraires à
l'éthique ne sont pas
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
tolérés dans ma concession.
|
|
|
|
|
|
18. Les comportements éthiques sont reconnus et
encouragés dans mon
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
organisation.
|
|
|
|
|
|
- Entourez votre réponse pour chacun des scénarios
(une seule réponse possible) :
|
Situation type
|
|
Un client vient vous voir car il souhaite acheter une
automobile qu'il a en vue dans la concession. Son budget est faible, mais il a
absolument besoin d'une voiture pour commencer son nouveau travail (taxi
à son compte). A cause de son budget, il a 99% de chance de ne pas
pouvoir acheter cette voiture.
|
|
Réponses possibles
|
1) Vous lui expliquez qu'avec son budget il ne pourra pas
acheter cette voiture.
2) Vous lui dites que vous ne pouvez rien faire et vous
l'envoyez dans une autre concession.
3) Vous prenez l'affaire en main et tentez de faire aboutir sa
demande.
|
|
Situation type
|
|
Votre supérieur hiérarchique vous demande de
procéder à une vente qui est tout à fait en contradiction
à votre éthique professionnelle et personnelle, mais qui
présente un fort intérêt financier pour la concession.
|
|
Réponses possibles
|
1) Vous dites à votre supérieur que vous refusez
de vous occuper de cette vente.
2) Vous pensez avant tout au bien de la concession et vous
concluez tout de même ma vente.
3) Vous vous dites que finalement, ça pourrait être
bénéfique (prime potentielle, augmentation de salaire,
évolution de carrièreR) .
|
|
Situation type
|
|
V~tes train de intéressé l'achat d'une Celui-ci
fait
|
|
ous en conseiller un client qui est par voiture. vous
une objection réelle sur le produit.
Remarque : La vente de cette voiture augmentera fortement votre
chiffre d'affaires et par extension
|
|
votre prime de fin de mois.
|
|
Réponses possibles
|
1) Vous reformulez pour ~tre sûr d'avoir bien compris,
puis vous reconnaissez l'inconvénient en le minimisant et finalement
vous lui rappelez tous les avantages déjà acceptés du
produit en posant des questions directives (réponse par oui ou par
non).
2) Vous inventez un avantage au produit.
3) Vous lui répondez par une réponse toute prIte
qui n'est pas tout à fait exacte mais que le client ne pourra pas
vérifier.
|
|
Situation type
|
|
Un client peu connaisseur semble intéressé par un
modèle de voiture mais qui ne correspond pas vraiment à son
besoin.
|
|
Réponses possibles
|
1) Vous lui vantez le produit en exagérant sur sa
performance (L'important, c'est de conclure la vente !).
2) Vous lui expliquez toutes les caractéristiques du
produit avec honnêteté et le laissez décider.
3) Vous lui expliquez que ce modèle ne correspond pas
à son besoin et vous l'orientez vers un autre modèle plus
adapté.
|
|
Situation type
|
|
Vous êtes en train de conseiller un client. Ce dernier est
très intéressé par un modèle de voiture, mais il a
besoin d'encore un peu de temps pour prendre sa décision finale.
|
|
Réponses possibles
|
1) Vous lui laissez le temps de réfléchir et de
repasser plus tard.
2) Vous lui faites croire que c'est le dernier en magasin et que
s'il ne l'achète pas maintenant, il sera trop tard car un autre client
est déjà intéressé.
3) Vous lui rappelez tous les avantages du produit avec
conviction.
|
A propos de vous (entourez la bonne réponse)
1) Vous êtes :
1. Un homme 2. Une femme
2) Dans quelle tranche d'kge vous situez- vous ?
1- 18 à 24 ans
2- 25 à 34 ans
3- 35 à 49 ans
4- 50 à 64 ans
5- 65 ans et plus
3) Avez-vous des enfants ?
1- oui 2- Non
4) Quel est votre niveau d'étude ?
1- Brevet des collèges 2-BEP 3- Bac ou niveau Bac 4) Bac+1
5) Bac+2 6) Bac +3/4
7) Bac + 5 et plus
5) Quel est votre niveau d'ancienneté dans l'entreprise
?
1- 0 à 1 an 2- 2 à 5 ans 3- 5 à 10 ans 4- 10
ans à 15 ans 5- Plus de 15 ans
6) Combien votre concession compte-t-elle de salariés ? 1
à 5 5 à 10 10 à 20 20 à 50 Plus de 50
65
Pierre-Yves HANTRAYE Page 66 Livrable 4
Annexe 3 : Tableau de mise en forme des données de la
partie 1 du
questionnaire
66
Annexe 4 : Tableau de mise en forme des données de la
partie 2 du questionnaire
Pierre-Yves HANTRAYE Page 68 Livrable 4
ANNEXE 5 : analyse des contributions (ACP de la
1ère partie du questionnaire)
ANNEXE 6 : Moyenne des scores éthiques
69
Pierre-Yves HANTRAYE Page 70 Livrable 4
ANNEXE 7 : tableau de synthèse des deux parties du
questionnaire
70
ESC TOURS-POITIERS ANNEXE 8 Tours-Poitiers Business School
APPENDIX 1
Déclaration à joindre à tous vos
travaux
individuels et/ou de groupe
Statement to be attached to all
your individual and/or
group work
Nom(s) et Prénom(s) de(s) l'étudiant(s) /
Surname(s) and Christian name(s) of the student(s): -
Pierre-Yves HANTRAYE - ...........................................
- -
- -
Promo / Year : 2010
Date / Date : 07/05/2010
Groupe de scolarité / Administrative group
: Spécialisation négociation d'affaires
Intitulé du cours / Course title :
Mémoire de recherche
TITRE DU DOCUMENT REMIS / TITLE OF THE GIVEN DOCUMENT
: Livrable 4- Mémoire de recherche
"Je reconnais avoir pris connaissance du contenu de l'article 9
du chapitre V du règlement intérieur de l'ESCEM concernant le
plagiat.
Je déclare sur l'honneur que mon travail est exempt de
tout plagiat et que toutes les citations d'oeuvres originales qui y sont
incluses sont signalées par des guillemets, et que leurs sources sont
clairement mentionnées."
»I acknowledge having studied the contents of article 9 of
chapter V of the ESCEM School Rules regarding plagiarism.
I swear that my work is free from any plagiarism and that all
quotations taken from original works are identified by the use of inverted
commas, and that their sources are clearly mentioned.»
Signature(s) de(s) l'étudiant(s) / Student
signature :
71
| 
