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L'éthique dans le comportement des vendeurs d'automobiles français en concession : une application en B to C


par Pierre-Yves HANTRAYE
ESC Tours-Poitiers - Master en management 2010
  

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d) Les composantes du climat éthique :

D'après Laure Lavorata, le climat éthique est un concept multidimensionnel bien que d'autres auteurs tels Victor et Cullen (1988) et Schwepker et Alii (1997) le voient comme étant un concept unidimensionnel53.

Laure Lavorata mesure donc le climat éthique au travers de six dimensions :

50 Laure LAVORATA, Université Paris XII, institut de recherche en gestion, Lien entre climat éthique et comportement éthique du vendeur : rôle déterminant du management commercial, une application en B to B, p10

51 Laure LAVORATA, Influence des caractéristiques organisationnelles et individuelles sur le comportement éthique du vendeur, p6

52 Laure LAVORATA, Université Paris XII, institut de recherche en gestion, Lien entre climat éthique et comportement éthique du vendeur : rôle déterminant du management commercial, une application en B to B, p10

53 Laure LAVORATA, Université Paris XII, institut de recherche en gestion, Lien entre climat éthique et comportement éthique du vendeur : rôle déterminant du management commercial, une application en B to B, p9

- Les normes

- Le comportement des pairs - Les pratiques de vente

- Le plan de rémunération

On peut y ajouter, selon elle, deux autres dimensions qui sont : - Le rôle du responsable commercial

- Le respect et le traitement équitable des personnes

Des auteurs comme Babin et Alii (2000), réduisent le climat éthique aux quatre dimensions suivantes54 :

- Les codes éthiques et les sanctions

- Le comportement des pairs

- Le respect et le traitement équitable des personnes - Les pratiques de vente

Nous nous baserons en partie sur la grille de mesure à 6 dimensions de Laure Lavorata pour mesurer le climat éthique car le rôle du responsable commercial et le plan de rémunération semblent être des composantes essentielles du climat éthique. En effet, comme le fait remarquer Laure Lavorata, si le vendeur est soumis à des pressions du management commercial pour atteindre les objectifs commerciaux et s'il a le souci d'augmenter sa rémunération, cela peut le conduire à adopter des comportements non éthiques.

Nous retiendrons donc pour notre analyse les dimensions du climat éthique suivantes : les normes, le comportement des pairs, le rôle du responsable hiérarchique, le plan de rémunération.

54 Laure LAVORATA, Université Paris XII, institut de recherche en gestion, Lien entre climat éthique et comportement éthique du vendeur : rôle déterminant du management commercial, une application en B to B, p9

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