L'incidence du credit management sur les performances financières d'une entreprise : cas de Air Liquide Camoa

Section 2 :

Procédures et outils de gestion du crédit clients.

L'objectif de cette section qui constitue aussi l'une de nos priorités est double.

A un premier niveau, elle doit permettre de proposer à l'entreprise des outils de

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gestion du crédit clients adaptés à son contexte, c'est dire simples et lui permettant globalement d'avoir à tout moment la maîtrise de sa situation.

De l'autre côté, elle devra aboutir à la proposition d'éléments mélioratifs dans le cadre des procédures de gestion du crédit clients existantes afin d'allier sécurité et flexibil

ité, seules conditions pour assurer la sécurisation du patrimoine de l'entreprise tout en s'adaptant à son environnement.

I. Outils de gestion du crédit clients.

Compte tenu du contexte de l'entreprise notamment de l'existence dans l'entreprise d'une certaine batterie d'outils certes pour la plupart mal utilisés et donc inutiles, les outils que nous entendons proposer se doivent de favoriser la maîtrise du risque client. Dans ce sens, nous proposons l'amélioration du fichier clients et l'optimisation de l'utilisation de la balance âgée.

I.1. Fichier clients.

S'agissant du Fichier clients, il devra être constitué de l'ensemble des fiches clients, fiches signalétiques dans lesquelles sont consignées les informations sur chaque client notamment l'identification du client et l'information financière de ce dernier. La recherche des informations-clients n'est pas toujours systématique et rigoureuse à Air Liquide CAMOA ce qui conduit souvent à une sous-information dans le cas de certains clients pourtant le fichier clients constitue le premier outil de travail du credit manager car comprenant toute une série de renseignements qui aideront ce dernier à gérer le risque et à optimiser le recouvrement des créances. Le renseignement a un coût qui peut s'avérer important, c'est pourquoi il est judicieux de porter le choix sur les informations-clients en fonction du degré de surveillance rendu nécessaire par la clientèle de l'entreprise. Dans le cas d'espèce, la clientèle d'Air Liquide CAMOA est principalement composée d'unités industrielles, d'administrations publiques et d'hôpitaux dont le niveau du risque encouru est une variable proportionnelle au niveau d'activité qui est plutôt élevé. De fait, le degré de surveillance devrait être sensiblement élevé.

Lorsque l'on crée une nouvelle fiche client, la première chose à faire est de lui attribuer un code qui permette par la suite de la retrouver rapidement. Dans le souci d'une meilleure coordination des services, nous recommandons de choisir une codification uniforme dans l'ensemble de l'entreprise.

Au titre de l'identification du client, nous aurons la dénomination sociale, l'adresse, les numéros de téléphone, fax et télex, la forme juridique et le montant de son capital, le numéro d'enregistrement au registre de commerce et de crédit mobilier (RCCM) pour les entreprises. Ces informations peuvent être rapportées dans

l'entreprise par les commerciaux, ce qui constitue le moyen le moins cher de les obtenir.

Au titre de l'information financière, nous aurons le relevé d'identité bancaire (RIB), l'encours maximum autorisé, le délai de règlement, le mode de règlement, l'escompte éventuellement accordé. A l'exception du RIB qui est un document qui peut être obtenu chez le client par les commerciaux, le reste des éléments devra être déterminé après analyse des informations comme le chiffre d'affaires, le résultat et les ratios financiers importants. Ces informations qui sont généralement utilisées dans le cadre d'une méthode d'analyse du risque peuvent s'obtenir auprès d'organismes spécialisés comme les cabinets d'audit, de conseil et d'expertise financière ou au prix d'enquêtes initiées par l'entreprise et menées par des experts du domaine. Comme exemple de compagnie d'expertise financière nous pouvons citer la Compagnie Nationale de Recouvrement et d'expertise Financière (CNRF) qui accompagne depuis quelques années les acteurs économiques au Cameroun³⁴. D'autres organismes à l'instar des syndicats notamment le GICAM³⁵, la CCIMA³⁶, le SYNDUSTRICAM³⁷ mais aussi le Ministère de l'économie disposent d'informations financières sur les entreprises répertoriées. L'on peut aussi avoir recours aux cabinets de notation financière tel que STANDARD & POOR'S. Nous serons d'accord pour dire que l'obtention de telles informations est un peu plus couteuse que l'obtention de celles concernant l'identification du client.

Il est également intéressant pour le credit manager d'instaurer une relation de confiance avec une personne donnée de l'entreprise cliente. Cela simplifiera les contacts, évitant les interlocuteurs multiples. Ce sera aussi le moyen d'être rapidement informé de ce qui se passe chez le client, notamment en cas d'impayé.

Pour mieux visualiser cet outil nous joignons le prototype de fiche client constitutive du fichier clients suivant.

³⁴ GRUFFAT D., L'externalisation de la gestion du poste clients au Cameroun, mémoire d'ingénierie en AgroDéveloppement international, 2009, ISTOM Cergy-Pontoise, p 26

³⁵ Groupement interpatronal du Cameroun

³⁶ Chambre de commerce, de l'industrie, des mines et de l'artisanat

³⁷ Syndicat industriel du Cameroun

Tableau 13 : Fiche client.

Fiche CLIENT : Numéro de code

+ Identification du client :

- Dénomination sociale :

- Adresse & localisation :

- Numéro de téléphone :

- Fax :

- Télex :

- Forme juridique :

- Capital :

- Numéro RCCM :

- Site internet/adresse mail :

+ Information financière :

- Encours maximum autorisé :

- Délai de règlement :

- Mode de règlement :

- Escompte accordé :

Il faut noter que l'informatisation du fichier clients est une condition sine qua non pour garantir le rendement optimal de cet outil surtout pour une entreprise avec un grand nombre de clients comme Air Liquide CAMOA.