I.2.2.1- Enjeux
Schéma 2 : Les enjeux de la gestion du
poste clients
Source : Blandine Subramaniam et Bertrand
Distinguin, « Le credit management : outil d'aide à la
décision pour la gestion du risque client », mémoire de DESS
finance d'entreprise, 2003, Faculté des sciences économiques de
l'université de Rennes 1, Laboratoire de Recherche Financière
(Cerefia), p 24.
Dans tous les cas, ne jamais oublier les
éléments suivants :
· Un client est la personne la plus importante
présente.
· Un client ne dépend pas de nous, nous
dépendons de lui.
· Un client n'est pas un embarras dans notre
travail, il en est la raison d'être. Nous ne lui rendons pas service,
c'est lui qui nous rend service en nous demandant quelque chose.
· Il ne sert à rien de se disputer avec un client,
personne n'a jamais gagné contre un client.
· Un client nous parle de ses besoins, c'est à nous
de les satisfaire, à son grand profit en même temps qu'au
nôtre.
Cependant il ne faut pas perdre de vue le risque lié aux
transactions avec la clientèle, dont le plus important est le souvent
leur insolvabilité.
I.2.2.2- Notion de risque
Le risque est classiquement défini comme
l'événement aléatoire pouvant entrainer des dommages ; sa
réalisation est ainsi génératrice de pertes pour
l'entreprise : `'A risk is a chance of loss» pour reprendre la
définition de Matthew Lenz.28
Dans le cas d'espèces il s'agit du risque d'impayé
ou risque client c'est-à-dire du risque encouru par l'entreprise du fait
de l'insolvabilité de ses clients.
28 MARMUSE C., MONTAIGNE X., Management du
risque, Vuibert, Evreux, 1989, p 45.
I.2.2.2.1- Anticipation des impayés
Eviter les impayés, c'est prendre conscience de sa
propre vulnérabilité et de celle de ses clients. C'est aussi
admettre que chaque transaction comporte un risque d'impayé et exige des
précautions élémentaires: quelles sont-elles ? La
première protection contre l'impayé réside dans la
rédaction des "conditions générales de vente" et
l'utilisation habile des documents contractuels. Ensuite il
est utile de réussir à combiner efficacement les outils
(protection juridique, identification des clients, respect des
engagements pris pour éviter tout litige) ; de même que
Gagner du temps sur le risque en détectant le plus
tôt possible les "signaux d'alerte" d'une situation difficile. Enfin il
convient de toujours associer la lutte contre les impayés à la
démarche commerciale et savoir exploiter au mieux les sources
d'information.
I.2.2.2.2- Identification des situations à
risque
Faire de la prévention, c'est d'abord être bien
renseigné pour connaître les dangers. Dès la prospection,
l'évaluation du niveau de solvabilité doit déterminer les
conditions de paiement.
| 
