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Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

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par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

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1.3 - Conclusion du chapitre 1

L'analyse des travaux antérieurs fait ressortir que la performance commerciale d'une entreprise peut s'expliquer par un management habile de sa force de vente. En effet, c'est à travers les principes de base du management moderne des ressources humaines énoncés dans les travaux de Fayol H., Mintzberg H., Drucker P. que l'entreprise met en place des politiques efficaces de distribution de ses produits. Il s'agit dans cette logique d'un choix judicieux de personnel et d'une exploitation habile de leurs compétences. Cela passe donc par le recrutement, la formation, la taille, la rémunération, la motivation, etc. Pour envisager une des meilleures performances commerciales, il est primordial de bien manager la force de vente de l'entreprise.

Le concept de performance commerciale, comme l'a montré cette recension de la littérature, constitue un élément important dans la performance globale de l'entreprise et l'améliorer demeure donc l'objectif principal de notre étude. Celle-ci est influencée par plusieurs déterminants ; notamment les ressources humaines dont la force de vente, les ressources logistiques et financières, l'organisation, les composantes d'influence directe comme la qualité de l'offre, la qualité des services, la capacité financière des revendeurs, la capacité de production ou de stockage, la diversité de l'offre, l'étendue du circuit de distribution, etc.

Ces différents facteurs constituent l'essentiel des variables qui vont permettre de répondre à la question de recherche : « Quelles actions spécifiques accroitraient l'action de Mika Services ?». Donc, les déterminants de la performance influencent considérablement la performance commerciale. Leur étude fera l'objet dans le chapitre suivant, de déclinaisons conceptuel et de choix des variables de recherche afin de proposer un modèle conceptuel original destiné à répondre à la question de recherche.

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"Piètre disciple, qui ne surpasse pas son maitre !"   Léonard de Vinci