Section 3 : la force de vente
Pour mettre en place une politique commercial
cohérente et efficace, SAIDAL a structuré sa force de vente par
région, par produit cette dernière est suivi par la direction
commercial et département de vente, et département de gestion des
stocks.
3-1 la structure géographique :
La force de vente est répartie sur trois pole de
distribution, elles concernent l'approvisionnement, la gestion des stocks et
les ventes des produits finis. C'est trois unités sont
indépendantes sur le plan commercial vis-à-vis des grossistes
mais coordonnent leur travail.
3-2 Structure par produit :
Sachant que SAIDAL à un portefeuille des
médicaments assez diversifié et pour pouvoir tout promouvoir,
celle-ci a repartie ses produits par réseau car les besoins des clients
sont différents, et pour cela la direction marketing et information
médicale (DMIM) prend en charge l'élaboration et la mise en
oeuvre de la politique de promotion des produits fabriqué au niveau de
SAIDAL et la réalisation d'étude de marché :
- Evaluer et apprécier l'évolution de la
demande
- Analyser la concurrence sur le marché national
- Analyser les besoins du marché et les attentes de
marché de la clientèle
- Mettre en cohérence les programmes et les plans de
distribution et de promotion de SAIDAL avec les besoin de marché.
3-3 la gestion de la force de vente :
Il est évident que pour développer sa force de
vente au sein d'une entreprise SAIDAL à recruter et former un personnel
qualifié. Afin de garder sa force de vente à la taille optimale
et la compétence nécessaire à la réussite des
objectifs, SAIDAL procède à un recrutement rigoureux.
3-4 Animation et motivation :
SAIDAL veille à ce que les agents de vente
évoluent dans un climat de travail agréable en favorisant les
relations interpersonnelles sans avoir le sentiment d'être
commandé.
1) Vente par quantité
formes
|
2001 Q
|
2002 Q
|
2003 Q
|
2004 Q
|
Comprimés
|
3644227
|
509399
|
4819923
|
6228465
|
gélules
|
1208917
|
1480002
|
1523728
|
1364012
|
Sels
|
903
|
1337
|
1909
|
2163
|
Sirops
|
2670528
|
3396790
|
4093031
|
3341975
|
Poudres/Sirops
|
461340
|
533227
|
501997
|
460526
|
Gouttes buvable
|
264205
|
475081
|
392434
|
414064
|
Ampoules buvable
|
120399
|
148872
|
97090
|
125809
|
Injectable
|
40138
|
26393
|
45231
|
46796
|
Ampoule/Injecté
|
1781024
|
1981738
|
3708578
|
3188500
|
soluté massifs
|
253570
|
273028
|
2800994
|
269804
|
|
Tableau 1 : Comparatif des ventes par
quantité
4000000
7000000 2001 Q
6000000
5000000
3000000
2000000
1000000
0
2002 Q
2003 Q
2004 Q
Diagramme 1 : Comparatifs des ventes par
quantités
2) Les effectifs du groupe SAIDAL de 2008
Sociétés
|
1er
trimestre
|
2éme
trimestre
|
3éme
trimestre
|
4éme
trimestre
|
Antibioical
|
1341
|
1334
|
1306
|
1283
|
Biotic
|
1308
|
1135
|
1344
|
1363
|
Pharmal
|
975
|
978
|
993
|
1003
|
Société
mère
|
805
|
816
|
812
|
821
|
Total
groupe
|
4429
|
4463
|
4455
|
4470
|
|
Tableau 2 : Effectifs du groupe SAIDAL de
2008
4500
4000
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
1er trimestre 2éme trimestre 3éme trimestre
4éme trimestre
Le diagramme 2 : Effectifs de groupe SAIDAL de
2008
3) Production des produits de SAIDAL en 2008
Sociétés
|
1er
trimestre
|
2éme
trimestre
|
3éme
trimestre
|
4éme
trimestre
|
Cumul
année
|
Antibiocal
|
9
|
11
|
7,8
|
12
|
40
|
Antibiocal
|
11
|
13
|
8,8
|
13
|
46
|
Pharmal
|
11
|
14
|
7,4
|
14
|
47
|
Total
groupe
|
31
|
38
|
39
|
39
|
133
|
|
Tableau 3 : Production des produits de SAIDAL 2008
:
140
120
100
40
80
60
20
0
1er
trimestre
2éme
trimestre
3éme
trimestre
4éme
trimestre
Cumul
année
Antibiocal Antibiocal Pharmal Total groupe
Le diagramme 3 : Production des produits de SAIDAL
2008 :
4) Activités du groupe SAIDAL en 2008
Chiffres d'affaires
Sociétés
|
1er
trimestre
|
2éme
trimestre
|
3éme
trimestre
|
4éme
trimestre
|
Cumul
année
|
Antibiotical
|
590
|
522
|
570
|
853
|
2335
|
Biotic
|
733
|
797
|
961
|
1729
|
4220
|
Pharmal
|
618
|
723
|
737
|
920
|
2998
|
Société
mère
|
1775
|
2080
|
2080
|
3322
|
9179
|
Consolidé
groupe
|
1927
|
2296
|
2246
|
3540
|
9909
|
|
Tableau 4 : Chiffres d'affaires de l'année
2008
10000
4000
9000
8000
7000
6000
5000
3000
2000
1000
0
1er
trimestre
2éme
trimestre
3éme
trimestre
4éme
trimestre
Cumul
année
Antibiotical Biotic
Pharmal Société mère
Consolidé groupe
Le diagramme 4 : Chiffres d'affaires de l'année
2008
Ratio de gestion
Désignation
|
2005
|
2006
|
2007
|
Frais du personnel/CA
|
29,71%
|
29,38%
|
30,58%
|
Frais du personnel/CA
|
53,81%
|
49,59%
|
50,37%
|
Consommation/production
|
45,82%
|
42,05%
|
37,73%
|
Valeur ajoutée/CA
|
55,17%
|
59,25%
|
60,73%
|
|
Tableau 5 : Gestion de SAIDAL
40,00%
70,00%
60,00%
50,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
2005
2006
2007
Le diagramme 5 : Gestion de SAIDAL
5) Les exportations de l'année 2007
Pays en
dinars
|
Nombres
d'opérations
|
Montant pays/DA
|
Sénégal
|
1
|
840 172
|
Libye
|
3
|
4 357 658
|
Burkina Faso
|
2
|
4 253 059
|
Niger
|
6
|
7 533 281
|
Congo
|
1
|
103 380
|
Tchad
|
1
|
1 122 485
|
Yémen
|
1
|
3 769 800
|
Total
|
15
|
21 979 835
|
|
Tableau 6 : Exportations de SAIDAL de
l'année 2007
25000000
20000000
15000000
10000000
5000000
0
Série1
Série3
Le diagramme 6: Exportations de SAIDAL de
l'année 2007
Conclusion
La stratégie de distribution en marché B to B
représente un défi de taille en raison des nombreuses
possibilités qui offrent au fabricant. Le choix de la tactique à
adopter fait appel à deux taches de management : la détermination
de la logistique propre à tel ou tel réseau de distribution et la
gestion de ces réseaux.
Ainsi la distribution est des secteurs la plus importante de
l'économie mondiale, tant par ses réponses aux besoins des
consommateurs que par les nombreuses carrières qu'elle offre.
Notre étude au sein d'une unité de distribution de
l'entreprise publique SAIDAL, nous a permis de cerner le processus de la
distribution des produits pharmaceutique, dans son évolution et les
contraintes qui pèse sur les activités notamment en environnement
concurrentiel.
En effet les produits de SAIDAL, comme ceux de producteurs
nationaux, sont fortement concurrencés par les produits
d'importation.
| 
