Gestion des établissements d’hébergement et la pratique du yield management

II.1.6. Spécificités pour l'hôtellerie

Initié à la base par les compagnies aériennes, le yield management a très vite étéadopté dans les entreprises hôtelières, secteur auquel nous nous intéressons plus particulièrement. En effet, l'hôtellerie rempli l'ensemble des conditionsd'application du yield management. Nous venons de voir les principes d'unepratique de yield management, nous allons maintenant nous intéresser auxspécificités remarquées pour l'hôtellerie.

a) un revenu potentiel non négligeable

Les chambres ne sont pas les seules sources de revenu. C'est pourquoi il estessentiel de bien étudier les comportements de la clientèle. En effet la restauration, le bar, les salles de réunion sont autant d'opportunités de recettes àprendre en compte dans la potentialité de chaque réservation. N'est-il pas plusintéressant de vendre une chambre à 100 dollars au lieu de 150, accompagnée de100 dollars de recette, contre 10 dollars pour la deuxième ?

b) le nombre de clients par chambre

Contrairement au transport aérien, une chambre d'hôtel peut accueillir de 1 à 4personnes. « Par conséquent le revenu généré sera différent. Il est donc important pour l'hôtelier de commercialiser ses chambres selon l'occupation quioptimisera ses revenus^82(*)»

Cependant la chaine de distribution est plus complexe en hôtellerie, avec unnombre d'intermédiaires élevé, cela impute donc de 20 à 30 % le revenu pourl'hôtelier. Il est donc essentiel d'optimiser son mix distribution.

* ⁸² SINSOU, op. cit., p24