Annexes
Segmentation clients
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Segments
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Chiffre d'affaires annuel
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V.I.P.
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Plus de 17.500.000 FCFA
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Senior
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De 9.500.000 CFA à 17.500.000 FCFA
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Junior
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Moins de 9.500.000 FCFA
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Répartition des commerciaux
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COMMERCIAUX
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CLIENTS
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ACTIVITES COMMERCIALES
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Platinium
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VIP
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Invitation annuelle à huis clos
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Flyers
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Nouveau catalogue de véhicules
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Remises exceptionnelles mensuelles
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Gold
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Senior
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SMS rappels entretien - révision
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SMS pour annoncer un nouveau produit ou service
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Remises exceptionnelles trimestrielles
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Silver
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Junior
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Remises exceptionnelles annuelles
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Planification et organisation
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Niveaux hiérarchiques
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Types d'objectifs
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Durée
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Direction générale
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Objectifs généraux
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Long terme
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Direction commerciale
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Objectifs commerciaux
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Moyen et long terme
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Force de vente
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Objectifs équipes de vente
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Moyen terme
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Vendeur
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Objectifs individuels
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Court terme
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QUESTIONNAIRE
Merci de bien vouloir répondre au
questionnaire
Vous êtes : un homme
une femme
Vous avez : moins de 30 ans
30-40 ans 40-50 ans plus de 50 ans
Votre emploi : chef d'entreprise
cadre commerçant
Employé travailleur non qualifié
retraité
Personne au foyer autre
Votre revenu : moins de 250.000FCFA
250.000 FCFA - 500.000FCFA plus de
500.000 FCFA
Avez-vous un (des) véhicule(s) ?
Oui Non
Si oui, quels sont-les :
Marque .....................................
Modèle.......................... Version....................
Vous l'avez acquis : Neuve
Occasion
Quel est le type de carrosserie?
Berline Break Coupé
Cabriolet
Quel est le nombre de protes de votre voiture ?
2 portes 2 portes + 1 hayon
4 portes 4 portes + 1
hayon
Votre voiture a-t-elle une pédale
d'embrayage ? Oui Non
Quel est le type de moteur ?
à essence à carburateur
à essence à injection à diesel
S'agit t'il d'un moteur 6 cylindres ?
Oui Non
Quelles est la puissance fiscale de votre
voiture ? (voir sur la carte grise) ....................
Quelles sont les options de votre voiture ?
toit ouvrant vitre teintées
peinture métallisée
ceinture à enrôleur sièges
en cuir pneus blindés
lecteur cd chargeur portable
Comment l'avez-vous financé ?
financement personnel (sans crédit bancaire)
financement personnel (avec crédit bancaire)
avec la banque ...........................
crédit automobile
location avec option d'achat
A quoi vous sert votre voiture ?
aller du domicile au lieu de travail
déplacements personnels
aller en weekend end
Quelle concessionnaire automobile
connaissez-vous ?
..............................................................................................................................................................................................................................
Connaissez-vous TUNDE MOTORS ? Oui
Non
Quelles marques de véhicules
connaissez-vous ?
..............................................................................................................................................................................................................................
Connaissez-vous la VOLKSWAGEN ? Oui
Non
Check list pour évaluation de la performance
marketing :
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Très bonne
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Assez bonne
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Moyenne
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Assez faible
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Très faible
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Notoriété et
réputation
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Évolution de la part de
marché
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Satisfaction de clients
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Évolution du nombre des
réclamations
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Efficacité de la distribution
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Efficacité des promotions
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Couverture géographique
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Motivations des équipes
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Flexibilité et capacité de
réaction
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Soutien actif à l'innovation
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Pertinence des ressources allouées
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Satisfaction relative des employés
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Capacité de leadership
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Répartition des gadgets de fêtes de fin
d'année:
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Segments/Gadgets
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Agendas avec un mot personnalisé du DG au
client
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Porte clés « gadget
automobile »
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Porte clés « TUNDE
MOTORS »
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Calendrier
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V.I.P.
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Senior
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Junior
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Formation en technique de vente
1. Travail préparatoire
Il est essentiel de préparer soigneusement sa visite chez
le client.
· Préparation de la visite
Pourquoi préparer la visite ? (Aucune visite ne doit
être improvisée)
Comment préparer la visite ? (Bien connaître
son client, ses produits et la concurrence)
· Préparation de l'argumentation
Pour tout client nouveau ou habitué, une argumentation
sérieuse doit être préparée.
Caractéristique + avantage + preuve = argument
structuré.
· Fixation de la marge de négociation
Impératif de se fixer une marge de négociation,
ceci pour chaque condition commerciale.
2. Conduite de l'entretien
Un entretien bien structuré se mène en quatre (4)
étapes : prise de contact ; questionnement ;
démonstration ; conclusion.
· Prise de contact
Phase importante car conditionne la suite de l'entretien de
vente.
Fautes à ne pas commettre : dévalorisation de
la visite, perte de temps au client, climat défavorable.
· Questionnement
Phase du coeur de l'entretien car analyse des besoins du client.
Questions posées avec habileté afin que le client
se livre sans avoir l'impression de subir un interrogatoire.
Différents types de questions : fermée,
alternative, à choix multiples, ouverte, ricochet, de conscience,
appréciative.
· Démonstration
Soigner la qualité de son argumentation et répondre
avec habileté aux objections.
Argument livré un à un et démontré
à fond.
Objection de l'acheteur à prendre au sérieux et
traitée.
· Conclusion
Introduire phase de conclusion car un entretien ne
débouche forcément pas sur une commande.
Etre à l'écoute du client ; observer des
moments de silence pour inciter le client à parler
· Piège à éviter : ajournement
du client
Découvrir le problème qui entrave la conclusion.
Vérifier que le client est d'accord avec l'achat.
Proposer une autre rencontre en fixant un rendez-vous.
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