(b) Des réseaux spécialisés par secteur
d'activité
Les besoins en animations
commerciales peuvent être divergents. Il paraissait donc
nécessaire de scinder l'activité en réseaux dans le but de
canaliser au sein de ceux-ci des compétences appropriées. La
société Circular France dénombre trois réseaux (ou
secteurs) :
· Le département
Beauté :
Ce réseau est spécialisé dans le domaine
du cosmétique et de l'esthétique. L'intervention se fait via
quatre circuits distincts : le Sélectif (pharmacie, parfumerie),
les GMS (Grandes et Moyennes Surfaces), les GSS (Grandes Surfaces
Spécialisées), et les GMMP (Grands Magasins Monoprix).
Décryptage des attentes, conseils personnalisés
et clarification des offres doivent être au rendez-vous.
· Le département
High-tech :
Sont concernés les produits anomaux et notamment les
produits bruns, qui recouvrent en particulier les appareils photographiques et
les produits gris, qui comprennent les équipements informatiques et
bureautiques (micro-ordinateurs, téléphonie).
Pour vendre une technique ou un service pointu, la
règle première ne réside pas dans la technicité.
Les vendeurs conseils positionnés au sein d'un tel secteur se doivent de
faire preuve d'une capacité d'adaptation et d'une faculté
à modifier leur vocabulaire technique en bénéfices
immédiatement appréciés par le consommateur.
· Le département Grande Consommation (ou
Food) :
Ce dernier regroupe des produits plus ou moins banals et fait
référence au secteur alimentaire et aux appareils issus du petit
électroménager.
La stratégie d'actions et les mécanismes
exploités (dégustation, démonstration,
échantillonnage, ou couponing) sont ici fonctions de la courbe de vie du
produit (lancement, croissance, maturité, déclin).
(c) Des métiers relatifs aux réseaux
observés
Réaliser des prestations ou des démonstrations
techniques ou gustatives pour le compte d'un fabricant, tel est le propre du
métier d'animateur commercial. Le secteur étant lui-même
scindé en plusieurs départements, la diversité des
métiers présents en est la conséquence. Nous pouvons ainsi
déceler les métiers suivants :
· L'animateur (trice) de vente :
L'animateur de vente intervient plus particulièrement
dans le but de promouvoir des produits banals et non techniques (denrées
alimentaires, liquides, produits de DHP). Le profil doit pouvoir disposer d'une
aisance relationnelle, d'un certain dynamisme ainsi que d'une excellente
répartie.
L'animateur de vente diverge cependant de l'animateur conseil,
capable quant à lui d'écouter attentivement le consommateur en
accordant toute son importance à la phase de découverte des
besoins afin de détecter et de répondre au mieux aux attentes de
son interlocuteur.
· Le/ la démonstrateur
(trice) :
Celui-ci est spécialement sélectionné,
formé, et fidélisé dans le cadre de missions exclusivement
rattachées au secteur High-tech. Il est positionné en GSS (Grande
Surface Spécialisée) ou GMS (Grandes et Moyennes Surfaces)
à l'instar des forces de ventes supplétives.
Son profil se résume à une association de
compétences : commerciales, de connaissances et
d'intérêts pour le domaine de la technologie. L'expérience
ayant pu être acquise au préalable représente un plus dans
la sélection d'un tel profil.
· La conseillère de beauté /
la maquilleuse :
Titulaire d'un diplôme en cosmétique ou en
esthétique, la conseillère beauté ou la maquilleuse doit
disposer de nombreuses qualités professionnelles et personnelles. Les
compétences commerciales, la connaissance des techniques de vente et des
produits, la pratique de l'écoute active, ainsi qu'une bonne
présentation et une bonne élocution sont autant de
critères de choix entrants en compte dans la sélection de ce
profil.
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