Comment contribuer à l'optimisation des compétences des chefs des ventes régionaux de l'entreprise de marketing opérationnel Circular France, leader sur son marché, tout en développant le vivier de collaborateurs de l'agence messine?

II. Le micro-environnement

L'environnement micro-économique comprend les partenaires de l'entreprise, à savoir les clients, les fournisseurs ou encore la concurrence. Le micro-environnement de Circular France ne comprend pas de fournisseur puisqu'étant prestataire de service. La partie logistique ne lui incombant pas, elle entretient simplement des contacts avec son logisticien « Lodis » afin d'assurer le suivi du matériel.

La relation tripartite au sein de laquelle elle se trouve nous amène ici à nous pencher sur le troisième acteur majeur de cette activité, l'enseigne, sans qui rien ne serait possible.

1. Les clients

Comme nous l'avons vu préalablement, le portefeuille clientèle de la société Circular France est composé de différentes marques souvent rattachées à un groupe. Les marques, en tant que clientes, donnent le ton et, définissent le cahier des charges à respecter. Le rôle du prestataire de services est de satisfaire au mieux les exigences de sa clientèle par une qualité de prestations et, d'être force de proposition afin d'optimiser les campagnes. La marque détermine la volumétrie d'opérations, les termes du contrat, le mécanisme à mettre en place, ou encore la composition des kits matériel.

Il appartient alors à la société prestataire de mettre tout en oeuvre pour positionner le meilleur profil au bon moment, de former ses salariés et de les coacher afin de les faire monter en compétence. A ce jour, le n°1 de l'animation commerciale dispose d'un portefeuille clientèle fort prestigieux (cf. annexe 16).

2. Les enseignes

Comme nous l'avons préalablement, une collaboration indirecte s'opère entre société prestataire de marketing opérationnel et enseignes. En dépit de l'inexistence de lien direct entre Circular France et les enseignes, il est important de ne pas occulter la force de ce dernier. En effet, l'enseigne peut à elle seule décider du renvoi d'un animateur en point de vente ou procéder à l'annulation d'une mission avant même que celle-ci n'ait débutée. Eu égard à des comportements irrévérencieux et récurrents, certains magasins ont décidé de ne plus autoriser la présence d'animateurs en leur sein. Ce phénomène atteste de l'importance de cet acteur dans la profession.

La société Circular France positionne des missions dans différents points de vente :

· Les GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) :

Désigne les grandes surfaces alimentaires (réalisant 50% ou plus de leurs ventes dans l'alimentaire), c'est-à-dire essentiellement les supermarchés et hypermarchés. Les GMS se distinguent des GSS (grandes surfaces spécialisées), du petit commerce et des autres formats de commerce.

Par définition, un supermarché est un point de vente au détail, en libre-service intégral, sur un seul niveau, à prix et marges réduits, dont la surface est comprise entre 400 et 2 500 m2 et dont l'assortiment, 3 000 à 5 000 références en moyenne, se compose aussi bien de produits alimentaires, pour la majeure partie, que de produits non alimentaires (produits d' entretien , quincaillerie, papeterie, lingerie...). Le paiement s'effectue pour la quasi-totalité des produits, en une seule fois, aux caisses situées à la sortie du magasin . On prête à l'Américain Michael Cullen l'ouverture en 1930 à Jamaïca, dans l'État de New York, du premier supermarché sous le nom de « King Cullen ». Le concept sera repris par Édouard Leclerc, en France en 1949, mais Goulet-Turpin revendique l'ouverture du premier supermarché en France, à Rueil- Malmaison en région parisienne en 1958.

Quant à l'hypermarché, l'Insee le définit comme un magasin de plus de 2500 m² non spécialisé réalisant plus d'un tiers de son chiffre d'affaires dans l'alimentaire. Implanté sur un ou deux niveaux, et généralement situé en périphérie des villes, l'hypermarché propose un vaste assortiment de marchandises y compris alimentaires, en libre-service.

En ouvrant en 1963 à Sainte-Geneviève-des-Bois une grande surface de 2 500 m² vendant de l'alimentaire et du non alimentaire, Carrefour a inventé le concept d'hypermarché. Ce concept, baptisé quelques années plus tard hypermarché par un journaliste du magasine LSA, est basé sur le principe du « tout sous le même toit ». Il a fait le succès de nombreuses enseignes françaises (Carrefour, Leclerc, Auchan, Casino, Cora...). Il a connu des succès sur tous les continents, des interprétations locales comme le concept de supercenter aux Etats-Unis, ainsi qu'une évolution constante pour faire face à d'autres formules de distribution, comme les grandes surfaces spécialisées, le hard-discount ou même le e-commerce.

Les missions proposées par Circular France se réalisent au sein d'enseignes telles que Carrefour, Carrefour Market, E. Leclerc, Champion, Cora, Auchan ou encore Super U.

· Les GSS (Grandes Surfaces Spécialisées) :

La GSS est un point de vente spécialisé dans un type de biens (électroménager, articles et vêtements de sport, bricolage, ameublement, matériel informatique, disques...). Elle offre dès lors un assortiment de produits étroit mais très profond et bénéficiant en principe de prix très compétitifs.

Dans le cas de la société Circular France, la majorité des missions en High-tech sont réalisées en GSS au sein d'enseignes telles que les boutiques SFR, Fnac, Darty. Seules les opérations rattachées au client SFR et dites « supplétives » sont exécutées en GMS. Notons qu'une nouvelle a été acté avec le groupe AFD (Animal Food Distribution) et que les prochaines missions seront instaurés début septembre 2010 au sein de GSS spécialisées telles que Botanic, Animalis ou encore Maxi Zoo.

· Le circuit sélectif :

Il concerne les parfumeries, les pharmacies, ou encore les parapharmacies. Circular France, en collaboration avec des marques de prestige, positionne des opérations de cosmétique et d'esthétique au sein d'enseignes telles que Marionnaud, Sephora, Douglas ou dans diverses pharmacies et parapharmacie en association avec des marques telles que Roc, Givenchy, Calvin Klein ou encore Bourjois.