II-2-2 L'attractivité
Définie comme étant l'objet de tout ce qui
attire par son charme, ou qui suscite et éveille un
intérêt ; l'attractivité d'une promotion des ventes
est axée sur deux importants éléments que sont l'offre et
le gain.
· L'offre
L'offre doit être assez forte pour modifier le
comportement du consommateur. Elle doit pouvoir apporter un
bénéfice adapté aux attentes du consommateur visé,
aussi elle devrait être originale et / ou nouvelle par rapport aux
marques concurrentes et par rapport aux opérations passée.
· Le gain
Le gain escompté par le consommateur doit être
suffisant pour compenser les efforts de participation qui lui sont
demandés.
II-2-3 La clarté
Tout le mécanisme doit être spontanément
compréhensible par un consommateur normal. Tous les
éléments d'information nécessaires à la
participation doivent être donnés aux consommateurs, et l'on
devrait éviter les combinaisons d'actions qui gênent à la
compréhension.
II-2-4 La visibilité
L'offre doit être suffisamment visible sur le packaging
ou sur un suremballage pour attirer l'attention. A défaut ; l'offre
doit être soutenue par des médias complémentaires tels les
animatrices, les médias directs, le mass média et les
médias point de ventes.
II-2-5 La rentabilité
Le cumul des différents coûts promotionnel doit
permettre de dégager une rentabilité marginale positive. La part
consacrée aux coûts d'organisation, de gestion, de sut
conditionnement doit permettre de justifier les investissements qui y sont
consacrés, ceci en cas de rentabilité immédiate.
II-2-6 La sécurité
Toutes les précautions juridiques doivent être
prises. La vérification de la licéité, les contrats avec
d'éventuels partenaires, communication de l'offre,
règlement...
Les taux de remontées prévus doivent être
valides par l'expérience, à défaut l'opération
promotionnelle doit être assurée. Des dispositions doivent
également être prises pour éviter toutes
possibilités de fraude.
II-2-7 Acceptabilité Distribution
La promotion des ventes doit pouvoir être
exploitée par les distributeurs pour atteindre leurs objectifs propres,
elle doit également être compatible aux nouvelles exigences
liées à la réglementation. Elle doit surtout être
suffisamment « verrouillée » pour éviter un
détournement des moyens financiers qui y sont consacrés.
De manière générale on dira qu'une
promotion de vente s'évalue en fonction des objectifs qui lui sont
assignés. Cependant, au-delà de l'objectif qui reste
l'augmentation du chiffre d'affaires, l'entreprise devrait pour les actions
promotionnelles s'activer à produire le meilleur rendement possible et
ce sur tous les aspects du produit mis en promotion.
La promotion de ventes sera alors évaluée selon
sa pertinence son attractivité sa clarté sa visibilité et
sa rentabilité, et on dira d'elle qu'elle est efficace si le rendement
produit est meilleurs que celui prévu par son initiateur.
Deuxième Partie :
PERSPECTIVE D'AMELIORATION
DE L'EFFICACITE D'UNE
PROMOTION DES VENTES
La deuxième partie de notre travail nous
amènera dans un premier temps à présenter la
méthodologie que nous avons choisie d'adopter pour mener à bien
notre travail de recherche, objet de notre troisième chapitre et dans un
second temps, au quatrième chapitre il sera question pour nous de
présenter les éléments d'évaluation d'une promotion
des ventes et de proposer aux Brasseries du Cameroun des éventuelles
améliorations.
Chapitre III :
LA SPHERE METHODOLOGIQUE DE L'ETUDE
La méthodologie, étymologiquement et par
Larousse est la partie de la logique qui étudie les méthodes des
différentes sciences. De façon générique et dans le
cadre d'une rédaction, on définit la méthodologie comme
étant la démarche traduite par une succession d'étapes par
lesquelles, toute recherche devrait passer pour résoudre un
problème avec la rigueur qu'il mérite. La méthode choisie
pour traiter un problème est primordiale voire fondamentale dans la
mesure où les résultats espérés en
dépendent. Ainsi, notre méthodologie sera axée autour de
l'identification du problème et le cadre de recherche dans la section 1,
et du processus de production des résultats de l'enquête à
la section 2.
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