Section I :
OPERATIONNALISATION DES VARIABLES ET CADRE DE
LA RECHERCHE
Dans cette section, nous allons procéder à
l'identification et à la définition du problème, puis
à la définition du cadre de recherche.
I-1 Identification du problème et définition
des variables
Il est question ici de préciser les
éléments qui font la base même de la recherche,
c'est-à-dire ce que l'on recherche vraiment... Deux points importants
doivent alors être abordés, la définition du
problème et les besoins en informations.
I-1-1 Identification du problème et rappel des
objectifs
Comme nous l'avons vu précédemment, les
promotions des ventes sont un outil très utilisé à la
SABC. Seulement durant notre passage dans cette entreprise, on s'est
aperçu que l'univers promotionnel au sein de cette entreprise
connaît aujourd'hui un certain nombre de problèmes à
savoir :
· L'absence d'outils d'évaluation à
postériori des campagnes promotionnelles
· La similarité des promotions et la
capacité de réaction rapide de la concurrence
· L'absence de rigueur dans la gestion des marques en
promotion.
Et pout remédier à ces défaillances, il
s'avère judicieux, voire nécessaire pour la SABC d'évaluer
de façon globale le déroulement des activités
promotionnelles pour pouvoir perfectionner les grands axes d'organisation de
ces dernières. Cette vision nous a donc amené à nous poser
les questions suivantes :
Quels sont les mécanismes qui sous tendent les
promotions des ventes et comment l'entreprise évalue-t-elle
l'efficacité d'une activité promotionnelle qu'elle
initie ?
De manière spécifique, il s'agit de
connaitre :
· Par qui sont organisées les promotions des
ventes ? Quel soin est mis à leur préparation ? En
connaît-on les résultats ?
· Peut-on déterminer si les acheteurs habituels
ont accru leur consommation ? Le concours a-t-il
généré de nouveaux acheteurs ?
· Le concours a-t-il permis d'atteindre les objectifs
fixés ? Quel en est le résultat sur le plan
commercial ?
· Les règles en sont-elles simples ?
· Quelles sont les stratégies promotionnelles qui
fonctionnent le mieux au Cameroun ?
· Connaitre les critères d'évaluation de
l'efficacité d'une promotion des ventes.
Le problème ainsi identifié, il nous revient de
la transformer en besoin en informations.
I-1-2. Les besoins en informations
Le besoin en informations correspond
généralement à ce que l'étudiant doit
étudier. Cela revient ici à déterminer les variables sur
lesquelles sera basée l'analyse du déroulement d'une
activité promotionnelle. Il s'agira de manière plus claire de
répondre aux questions préalablement citées.
Ce besoin en information peut alors être
synthétisé dans le tableau ci-après :
|
Type d'information
|
Disponibilité
|
Non disponibilité
|
Source
|
|
Données sur la SABC et sur la promotion
« Opération 33 Export »
- Par qui sont organisées les promotions de
vente ?
- Quel soin est mis à leur préparation ?
- En connaît-on les résultats
- Déroulement de la campagne promotionnelle
- Présentation du marché avant et après
la promotion
|
Oui
Oui
Oui
|
|
Documentation SABC, entretien avec les responsables de la SABC
Documentation de la SABC
|
|
- Le concours a-t-il permis d'atteindre les objectifs
fixés ?
- Quel est le résultat sur le plan commercial ?
- Les règles en sont-elles simples ?
- Comment et avec quoi mesurer l'efficacité d'une
campagne ?
|
|
Oui
Oui
|
Entretien avec les gérants des points de vente, et avec
les consommateurs de bières
|
| 
