Section I :
EVALUATION DE L'EFFICACITE D'UNE PROMOTION DES
VENTES : ETAT DES LIEUX
Avant de présenter nos résultats, nous allons au
préalable faire un rappel des éléments essentiels qui ont
marqué la rigueur dans la collecte des données.
I-1 Etats des lieux des entretiens
Nous nous devons de ressortir les différents axes qui
ont orienté les entretiens effectués auprès du Chef de
Produit Bières des Brasseries du Cameroun, d'un Chef de District Ventes
et Marketing des Brasseries du Cameroun, du Superviseur National réseau
Animations des Brasseries du Cameroun.
I-1-1 L'entretien avec le Chef de Produit Bières
Les thèmes qui font l'objet de l'entretien avec le Chef
de Produit Bières de la SABC sont les différentes missions des
promotions de ventes et le contexte qui motive le lancement d'une promotion de
ventes dans l'entreprise.
I-1-2 L'entretien avec le Chef de District Ventes et
Marketing de la SABC
Beaucoup plus riche que le précédent,
l'entretien avec le Chef de District Ventes et Marketing nous a permis d'avoir
une idée nette sur l'effet de la promotion des ventes sur la marque mais
aussi sur les méthodes d'évaluation d'une promotion de ventes
à la SABC à savoir le relevé de ventes journalier.
I-1-3 L'entretien avec le Superviseur National
réseau Animation
Patron des animations dans les points de vente sur l'ensemble
du territoire, il nous a permis d'avoir un autre point de vue sur la question
des promotions des ventes et leur impact à long terme sur la marque. Il
nous a également permis de mieux comprendre la nécessité
d'une évaluation à postériori.
I-2 La pertinence des résultats de
l'étude
Selon les auteurs du MARKET 3ème
édition ; la pertinence de l'information et la correspondance entre
l'information retenue et les besoins réels, compte tenu du
problème de décision et du problème de recherche. Il
s'agit de recueillir les informations utiles pour l'analyse et pour
l'action ; cependant, pour avoir une bonne information, il faut pouvoir
s'adresser à la bonne personne c'est-à-dire la personne
habiletée à nous fournir l'information dont nous avons
réellement besoin. Pour notre travail, les personnes à qui
s'adresser sont les gérants de bars, et des vrais consommateurs de
bières.
Le gérant c'est ici défini comme la personne qui
joue le rôle d'intermédiaire entre la SABC et le consommateur
à travers son point de vente ; c'est surtout la personne qui est
directement en contact avec les consommateurs. Le gérant est
différent du propriétaire qui lui est la personne
détentrice du point de vent. Il existe cependant les
propriétaires-gérants qui assurent les deux rôles à
la fois. L'autre maillon de la chaîne qu'il a fallu interroger
était les vrais consommateurs de bières. Elle peut se
définir comme cette personne qui, pour étancher sa soif, se
réfère à une bière. Elle boit de manière non
occasionnelle. Il a donc fallu faire preuve de rigueur en ce qui concernait le
choix de la personne à interroger, ceci afin d'éviter de tomber
entre les mains d'un gérant temporaire ou momentané, celui-ci ne
pouvant nous fournir les réponses adéquates. Nous avons
interrogé, en plus des 10 gérants de bars témoins, 10
autres gérants de nos bars cibles à l'aide d'un guide
d'entretien tel que présenté en annexe.
Tableau 5 : Typologie des
gérants de bars
|
Typologie
|
Fréquence
|
Pourcentage
|
|
Gérants
|
07
|
70%
|
|
Proprio-gérants
|
03
|
30%
|
|
Total
|
10
|
100%
|
Ce tableau nous témoigne alors de ce que dans
l'activité de vente des boissons (bars), nous avons plus de
gérants que de propriétaires gérants. Quoique pouvant
jouer le même rôle, le gérant comme nous l'avons vu
précédemment est plus impliqué dans le processus de
promotions de ventes car il a un oeil très ouvert sur les
consommateurs.
Tableau 6 :
L'expérience des gérants
|
Années d'expérience
|
Fréquence
|
Pourcentage
|
|
Au moins 3 ans
|
6
|
60%
|
|
Plus de 3 ans
|
4
|
40%
|
|
Total
|
10
|
100%
|
Nous rappelons encore que le nombre d'années
d'expérience est fonction de l'année de la promotion
« Opération 33 Export », objet de notre
étude.
Le maillon essentiel voire indispensable de cette étude
est le consommateur, car il est celui-là même qui vit, approuve ou
non la campagne promotionnelle. Il a donc fallu à ce niveau se
rapprocher des personnes qui consomment de la 33 Export ou les bières
depuis au moins trois ans et qui se souviennent clairement de la promotion
« Opération 33 Export ».
Tableau 7 :
L'expérience des consommateurs
|
Expérience de consommation
|
Fréquence
|
Pourcentage
|
|
Au moins 3 ans
|
80
|
40%
|
|
Plus de 3 ans
|
120
|
60%
|
|
Total
|
200
|
100%
|
| 
