Section II :
VERS UNE AMELIORATION DE L'EFFICACITE DE LA PROMOTION
DES VENTES
Durant cette étude, nous nous sommes rendu compte que
la SABC comme les autres entreprises brassicoles, n'accorde pas beaucoup
d'intérêts aux promotions de vente en dehors de l'effet
augmentation des volumes vendus.
Loin de s'imaginer ce que serait le budget promotionnel et son
effet sur l'entreprise ou encore l'effet de la rémanence sur le temps,
et l'évolution de la marque, la SABC gagnerait à : initier
les éléments qui accompagneraient l'efficacité de la
promotion des ventes, tout en tenant compte des limites que pose
l'environnement face aux difficultés rencontrées.
II-1 Les limites de l'étude
Les limites de notre étude sont inhérentes aux
obstacles qui d'une part ne nous ont pas permis d'élargir nos travaux
à une plus grande échelle.
Les limites
théoriques :
Les promotions de ventes telles que présentées
par la théorie se veulent être un élément
stimulateur et très utile au développement des ventes de
l'entreprise c'est-à-dire à une croissance du chiffre
d'affaires.
Cependant, il n'en demeure pas moins que le véritable
problème des promotions de ventes reste la non matérialisation de
la variation qui existe entre ce qui est mesurable avant la promotion des
ventes et ce qui se passe après la promotion.
Les limites pratiques :
Sur le plan pratique, les promotions de ventes au Cameroun
présentent deux véritables limites qui sont :
- L'initiateur de la promotion des ventes parvient
difficilement à séparer ce qui est imputable à la
promotion des ventes et aux autres variables de l'environnement par exemple le
rôle facteurs exogènes tels que les saisons qui peuvent être
plus chaudes les unes que les autres et pousser le consommateur à plus
ou moins consommer les produits mis en promotion.
- L'évaluation des promotions des ventes est ou reste
chiffrée et descriptive (c'est-à-dire qu'on peut voir que les
chiffres ont évolué pendant la période de la promotion
mais on ne peut pas reproduire le même modèle) et rarement
qualitative ou encore explicative (c'est-à-dire qu'on ne peut expliquer
avec certitude ce qui a été l'objet réel de la croissance
des ventes).
II-2 Suggestions générales pour
améliorer l'efficacité des promotions de ventes aux Brasseries du
Cameroun
II-2-1 La valorisation de la marque
« pour une promotion, une marque un message de
pointe ».
A l'égard des clients (acheteurs consommateurs ou
utilisateurs), la marque qui figure sur un produit remplit trois fonctions
principales à savoir l'identification, la sécurisation et la
valorisation.
L'identification qui est la fonction primaire de la marque
consiste simplement à permettre aux clients de retrouver facilement le
produit qui lui a donné satisfaction ; au-delà de cette
facilité de repérage la marque a pour fonction de rassurer le
client en lui garantissant ou du moins en lui laissant espérer une
certaine constance des caractéristiques et de la qualité du
produit vendu. En commandant un Coca Cola tout comme en louant une voiture
Hertz, on sait d'avance sans grand risque de surprise ce que l'on
achète. Et pour finir, la présence d'une marque sur un produit
est susceptible de lui ajouter de la valeur. Cette valorisation résulte
de l'influence généralement inconsciente, que l'image d'une
marque peut avoir sur la perception de ses performances et de la qualité
de ses produits.
L'on a pu constater durant cette étude que la
fidélisation des clients est devenue un des enjeux majeurs des
stratégies marketing et un axe majeur de différenciation dans
les entreprises de grande consommation qui impacte l'organisation et les
process de l'entreprise. La fidélisation est définie comme
étant un ensemble d'actions liées au produit, au prix à la
communication ou à la promotion, destinées à renoncer la
fidélité des clients à une marque. Le maître mot
consiste alors à fidéliser la clientèle actuelle avant
d'entamer les actions de combat destinées à conquérir de
nouveaux clients.
Toutefois, se différencier et innover en matière
de promotion de ventes devient de plus en lus difficile et nécessaire
une réactivité accrue basée sur des sources de
données de plus en plus nombreuse. En extraire « la valeur du
client », permettre de développer la durée,
l'intensité, la qualité de cette marque dans des budgets
acceptables, est un enjeu où seuls les plus performants
réussissent, assurant ainsi l'augmentation de leur chiffre d'affaires et
de leur rentabilité.
Dans un univers fortement concurrentiel tel que le notre,
nouer durablement la marque à la promotion des ventes
(c'est-à-dire concilier promotion et fidélisation) contribuent
non seulement à améliorer l'image de l'entreprise, mais aussi
à intensifier sa notoriété.
| 
