SECTION2 : Les objectifs de recherche
Pour mener à bien notre étude, renseigner de
manière exhaustive sur le thème et cerner tous les contours de
notre problématique, nous nous sommes fixés un certains nombres
d'objectifs que sont les suivants
V' Objectif
général
L'objectif général de notre étude consistera
à analyser la force de vente de Expresso. V' Objectifs
spécifiques
Il s'agit de :
> Montrer son rôle au sein de l'entreprise
> Voir sa structure, sa typologie et sa diversité des
métiers > Etudier son système de recrutement et de
rémunération
SECTION3 : Les hypothèses de recherche
Á partir de la problématique posée, nous
formulons les hypothèses suivantes :
> La mise en place d'une force de vente est une
nécessité absolue pour l'amélioration des résultats
commerciaux
> Un bon management de la force de vente lui permet
nécessairement d'être performante
SECTION4 : La pertinence du sujet
Etant présent que depuis janvier 2009 au
Sénégal et dernier opérateur de la
télécommunication, nous constatons que Expresso s'est bien
intégré dans ce secteur. Cette intégration lui a permis de
bien concurrencer les autres opérateurs en prospectant de nombreux
clients qui sont devenus des clients actuels. Cette réussite est
forcément due par une gestion éfficace des ressources et des
stratégies adaptées par l'entreprise. Dés lors, il est
important de connaitre les facteurs qui constituent la réussite de
Expresso. Notre thème présente un intérêt dans le
marketing en tant que fonction au sein de l'entreprise et aussi en tant que
discipline académique. Le marketing est considéré comme
l'effort d'adaptation des organisations à des marchés
concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs
publics, par une offre dont la valeur perçue est durablement
supérieure à celle des concurrents. Il devrait offrir des
techniques et des procédés de vente adaptés à
chaque contexte. De plus, il serait très intéressant pour
l'entreprise non seulement de satisfaire sa clientèle mais aussi de la
fidéliser, cela grâce aux techniques marketings
élaborés. Par le choix de ce sujet nous cherchons aussi à
montrer combien il est important pour une entreprise d'acquérir et de
maitriser son réseau de vente afin de vendre ses produits mais aussi de
fidéliser et d'améliorer sa notoriété.
Actuellement, toutes les entreprises sont conscientes du fait que
l'échec ou le succès de leurs politiques commerciales
dépend de la nature et de l'efficacité de leurs équipes de
vente. En effet, une bonne stratégie de marketing peut échouer
facilement si elle n'est pas menée par des vendeurs compétents.
Selon une enquête réalisée, les entreprises investissent en
moyenne six fois plus d'argent dans leur force de vente que dans leur
publicité. Tout cela montre l'importance que joue la force de vente dans
la stratégie marketing d'une l'entreprise.
D'une manière générale, notre étude
pourra permettre à Expresso d'avoir une bonne appréciation sur sa
force de vente.
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