4. Contrôle et évaluation de la force de
vente
« Le contrôle est l'outil qui permes de mettre
en évidence l'existence d'un écart entre le prévu et le
réalisé 17». Il est indispensable de se
doter d'outils de suivi et de contrôle de l'activité pour
apprécier dans quelle mesure les vendeurs réalisent leurs
missions de façon satisfaisante.
Le contrôle de l'équipe de vente consiste
essentiellement :
· A vérifier si les actions se sont
déroulées conformément aux plans prévus,
· A tirer de cette vérification des enseignements
pour l'avenir.
Donc, un bon contrôle passe par une information
régulière et à double sens sur les résultats
obtenus.
Mais la principale condition de la réussite d'un
système de contrôle est son acceptation par les vendeurs, il faut
donc faire accepter au vendeur le principe de la mesure, de l'évaluation
et des propositions d'actions correctrices, comme il est indispensable qu'il
comprenne bien l'importance de ce contrôle pour les deux partenaires
(l'entreprise et le vendeur).
16 A. ZEYL, A. DAYAN, Op. Cit, page 411.
17 A.ZEYL, A.DAYAN, Op. Cit., page 62.
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3.2. Les types de contrôle de la force de vente
Un système de contrôle, pour être
équitable doit inclure des critères spécifiques,
mesurables réalisables, cette mesure se complique encore par le fait que
la vente a des aspects qualitatifs et quantitatifs.
Il existe deux types de contrôles : quantitatif et
qualitatif. 5.1.1. Le contrôle
quantitatif
Un bon résultat n'est bon ou mauvais que par comparaison
avec des critères quantitatifs de performance
prédéfinis.
Ce contrôle se fait à l'aide des critères
suivants :
· Comparaison des ventes aux quotas.
· Rentabilité des ventes (ratios :
bénéfice/vente).
· Fréquence des visites effectuées.
· Nombre et taille des commandes prises.
· Chiffre d'affaires moyen par visite.
· Frais d'exploitation du vendeur.
· Nombre de nouveaux clients.
Il faut noter aussi que ce contrôle ne peut être
effectué que de façon relative par rapport à ceux d'autres
vendeurs ou par rapport aux résultats de l'exercice
précédent.
5.1.2. Le contrôle qualitatif
Ce contrôle comporte sur les connaissances du vendeur
(produits, clients, société), sa personnalité, son niveau
de motivation, son niveau d'intégration dans l'équipe de vente et
sa capacité à satisfaire les clients.
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