Chapitre2 : Analyse et interprétation des
résultats
Dans ce chapitre, l'objectif est de mettre en relief
les différentes informations recueillies sur le terrain auxquelles nous
tenterons de donner des explications. Nous avons utilisé comme
outil de collecte le questionnaire. En nous basant sur les
résultats de ces recherches, nous allons faire une analyse des
données et les interpréter. Cette partie constitue l'essence de
notre travail car nous permettant d'avoir des informations
claires et concises afin de mettre en évi
l'analyse de la force de vente de Expresso. Les
données recueillies lors de notre enquête par
questionnaire ont été analysées à l'aide
d'un logiciel d'analyse des données dénommé Le
Sphinx version 2000.
SECTION1 : L'organisation de la force de vente de
Expresso
Dans cette partie accentuée sur l'identification
du vendeur, le but recherché c'est de voir comment est-
ce que l'équipe de vente de Expresso s'organise.
En effet, la force de vente est,
personnel. Dans cette perspective, il
comme son nom, l'indique un organe vivant regroupant
un
est intéressant de connaitre les genres de vendeur
auxquels Expresso emploie ainsi que les postes qu'ils occupent
et le type de force de vente auxquels ils font parti.
Figure1 :
Source : notre enquête
Il ressort de ce graphique que la majorité de
l'équipe de vente de l'agence Expresso de Thiès sont des agents
de terrain. En effet, dans l'ensemble du personnel de la force de vente
interrogé, 76% exercent leurs taches sur le terrain alors que le reste
c'est
taches au niveau de l'agence et sont en relation avec la
clientèle. Cette grande différence ne peut être
expliquée que par la politique de Expresso dans sa stratégie de
marketing. En effet, l'objectif de l'organisation est de faire appliq
la couverture du marché. Ainsi, le meilleur moyen
d'atteindre cet objectif c'est de mettre des hommes sur terrain afin d'assurer
la prospection des clients, la distribution des produits et la vente des
produits.
Figure2 :
Source : notre enquête
L'intérêt de cette graphique est de faire ressortir
la diversité des métiers exercés au sein de
l'équipe de vente. Ainsi, nos enquêtes nous ont montré que
plus de la moitié de l'équi constituée par des
freelances
clientèle, des conseillés clientèle, des
technico
derniers représentent respectivement 12%, 8%, 8%, 8%, et
4% de
Expresso. Cette très grande di
s'explique par le fait que se sont des commerciaux
freelances sont des mandataires et agis
Figure3 :
Source : notre enquête
Dans cette graphique, il s'agit de faire ressortir le ou les
types de force de vente sont appliqués au sein de l'agence. Après
notre enquête, il en ressort que to
de la force de vente déléguée dite
permanent (100%). Cette appartenance peut s'expliquer par la nature de Expresso
Thiès qui n'est juste qu'une agence. En effet, Expresso Thiès ne
peut pas appliquer d'autres type de force de vent
vente comme la force de vente propre, regroupent plusieurs cadres
alors que l'agence de Thiès n'a qu'un régional manager dans sa
force de vente et qui est aussi à sa tète.
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