SECTION2 : Les objectifs
Cette partie consistera à analyser les objectifs qui
sont assignés aux vendeurs. Dans ce sens, nous allons mesurer la
réponse des vendeurs sur la méthode dont on leurs a
attribuée les objectifs, les délais disposés pour les
atteindre, s'ils l'ont toujours atteint, s'ils ont des difficultés
à les atteindre et s'ils sont toujours réalisables
Source : notre enquête
Dans cette graphique, il est question de ressortir le
genre de méthode d'objectif qu'on attribue aux vendeurs. Dans cette
mouvance, nous n'avons recueillit que deux méthodes de
fixation des objectifs. Presque tous les vendeurs enquêtés
ont des objectifs individuels, 86% alors
odes de fixation des objectifs
que les 14% ont des objectifs par quotas. Ces deux types
de méth
surtout celle de l'individuel (86%), montre que la
majorité des vendeurs de l'agence ont des objectifs de
vente. En effet, le principe d'attribution des objectifs individuels renvoi
à un objectif de vente.
Figure 5 :
:
77%
Source : notre enquête
De par cette graphique, nous cherchons à connaitre
les délais dont disposent les vendeurs pours atteindre
leurs objectifs commerciaux. Ainsi, les enquêtes nous ont montrés
que 77% des
3% pour des délais à moyen terme pour
réaliser
vendeurs disposent des délais à court terme
et 2
leurs objectifs. Les chiffres obtenus (70% pour le court
terme) nous montrent que les objectifs de Expresso sont des
objectifs de vente. En effet, le court terme se rattache aux objectifs de
vente. Figure 6 :
Source : notre enquête
L'intérêt de cette graphique est de faire
ressortir la capacité de l'équipe de vente à
atteindre les objectifs qui leurs ont fixés. Il en ressort que
les objectifs qui sont des objectifs de
et, 86% des vendeurs interrogés ont très souvent
atteint vente sont généralement atteints. En
eff
leurs objectifs, 9% l'ont souvent atteint et 5% ne l'ont
jamais atteint. Ce chiffre nous montre que la prévision
des ventes de Expresso est en général atteinte à
86%.
Source : notre enquête
De par cette graphique, nous allons chercher à
savoir si la force de vente de Expresso a des
difficultés à atteindre ses objectifs de vente. Ainsi, les
enquêtes menées nous ont permis de
rencontre pas de difficultés pour
voir que la majorité des vendeurs de
l'équipe (81,8%) ne
-à-dire les 18,2% ont des difficultés.
atteindre leurs objectifs. Cependant, le reste de
l'équipe c'est
En effet, ces derniers disent qu'ils ont un certain
nombre de difficultés causé par la présence des
autres concurrents
avec produits identiques que Expresso sur le
marché, le manque de communication avec les clients,
etc.
Figure 8 :
Perception sur
Source : notre enquête
L'intérêt que porte cette graphique est de
faire ressortir la perception de la force de vente de Expresso
à réaliser toujours les objectifs qu'on
leur est fixé. Ainsi, 59,10% des vendeurs interrogés pensent
qu'ils peuvent toujours réaliser leurs objectifs. Mais les 40,90%
restant des vendeurs ne le pensent pas. Ces vendeurs disent
qu'il n'est pas évident que l
toujours les objectifs. En effet, ils peuvent être
contraints à plusieurs situations. Par exemple manque de temps, le
marché très concurrencé, manque d'argent du client ou de
motivation
s ont parfois des difficultés à payer les
d'achat, certains revendeurs comme les
grossiste
commandes à l'échéance, etc.
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