SECTION3 : La gestion de la force de vente de
Expresso
Dans cette partie, nous allons nous intéresser
sur la gestion de la force de vente de Expresso. En effet,
pour qu'une force de vente soit bien contrôlée, il faut
qu'il y ait une bonne articulation entre son fonctionnement et sa
gestion. Préalablement à cette problématique,
notre enquête s'est orientée chronologiquement
sur le recrutement, la formation, la rémunération et le
contrôle et le suivi des vendeurs.
Source : notre enquête
Dans cette graphique, il est question de ressortir le
mode de recrutement de la force de vente de Expresso. Dans ce
sens, nous avons constaté que presque toute l'équipe a subi un
mode de rec
rutement externe, 86% contre 14% à l'interne. Cet
écart s'explique par le fait que la majorité des
vendeurs sont aux services des distributeurs de Expresso.
Génér
freelances
. En effet, ces derniers représentent plus de la
moitié de l'équipe de vente (60%). Figure 10
:
Source ; notre propre enquête
L'intérêt que porte cette graphique est de
faire ressortir le suivi d'une formation de la force de vente
Expresso. Ainsi, 55% des vendeurs interrogés n'ont jamais suivi une
formation
65
après leur recrutement, 41% ont souvent choisi
une formation et seulement 4% en ont suivi. Ce petit
pourcentage des vendeurs qui ont suivi des vendeurs s'explique par le fait de
la nature de Expresso qui est une agence mais aussi
du nombre important des freelances présent dans
l'équipe de vente. En effet, ces derniers ne
dépend
ent pas de Expresso, ce sont des employés
des
distributeurs.
Figure 11:
68%
Salaire
0% Fixe
32%
Autres à préciser
Variable
Source : notre enquête
Dans cette graphique nous allons chercher à
faire ressortir les modes de rémunération
auxquels Expresso utilise dans sa gestion de la force de vente. Nos
enquêtes nous ont menés à deux modes de
rémunération: interne et externe. Dans ce sens, 68% des vendeurs
interrogés affirment qu'ils ont un salaire variable et les 32% un fixe.
Cela s'explique par la dépendance de la majorité
de l'équipe aux distributeurs. En effet, les distributeurs utilisent en
générale le mode de rémunération
variable pour motiver les vendeurs.
Source : notre enquête
Dans cette graphique, l'intérêt est de faire
ressortir la diversité des salaires variables que Exresso
utilise dans ce genre de mode de
rémunération. Ainsi, nous n'avons retenus que deux
: des commissions et des primes. Il en ressort que
genre de salaire variable lors de notre
enquête
plus de la moitié des vendeurs ont des commissions
(65%) et seulement 4% ont des primes. Figure13 :
Source : notre enquête
Nous allons ressortir dans cette graphique la
perception que les vendeurs ont sur leurs salaires. Il en
ressort que 59% du personnel de la force de vente affirme que leur salaire
est insuffisant, 27% pensent que c'est moyen et 17% atteste
que c'est suffisa
vérifient que le personnel de la force de vente
de Expresso n'a pas au sein de l'agence des managers mais
seulement un. En effet, ces derniers sont les seuls dans une équipe de
vente à avoir un salaire qui peut toujours être
suffisant car ce sont des cadres.
Figure 14 :
Source : notre enquête
De par cette graphique, nous allons ressortir l'avis des
vendeurs sur le contrôle et le suivi des vendeurs. Dans
ce sens, 73% des interrogés pensent qu'il peut beaucoup cons
solution
sur les performances de la force de vente de Expresso
ainsi que sur la planification des stratégies marketings. Cependant, 23%
pensent que le contrôle et évaluation peut apporter
moyennement des solutions et 4% affirme qu'il ne peut rien
apporter.
| 
