SECTION3 : Les techniques d'investigation
Pour mieux cerner notre problématique, atteindre nos
objectifs par la vérification sur le terrain des hypothèses que
nous avons avancées, on a jugé nécessaire
d'élaborer un questionnaire et un guide d'entretient. Ils vont nous
permettre de recueillir des informations quantitatives et qualitatives sur le
thème.
1) L'enquête par
questionnaire
Le questionnaire est un outil de collecte des données
qui « permet d'interroger directement des individus en
définissant au préalable, par une approche qualitative, les
modalités de réponses au travers des questions dites
fermées »6. Nous pouvons compléter cette
définition en ajoutant que les modalités de réponses
peuvent aussi être définies au travers de questions dites
ouvertes.
Le questionnaire, nous permettra d'avoir des informations
quantitatives, il a été administré aux agents de terrain
et au personnel chargé de la relation avec les clients. L'objectif de
notre enquête par questionnaire est d'avoir le point de vue des vendeurs
eux-mêmes sur leur mise en place et leur gestion au sein de l'entreprise.
A travers ce questionnaire nous voulons également avoir une
auto-évaluation de la force de vente sur la façon dont elle
mène son activité au quotidien. Pour atteindre cet objectif, nous
avons administré un questionnaire organisé autour de
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sept thèmes : les objectifs des vendeurs, la structure
de la force de vente, la taille des secteurs, la rémunération des
vendeurs, la formation des vendeurs, le suivi, le contrôle et
l'évaluation de l'activité des vendeurs et les performances des
vendeurs.
2) L'entretien
« L'entretien est une technique destinée
à collecter, dans la perspective de leur analyse, des données
discursives reflétant notamment l'univers mental conscient ou
inconscient des individus. Il s'agit d'amener les sujets à vaincre ou
à oublier les mécanismes de défense qu'ils mettent en
place vis-à-vis du regard extérieur sur leur comportement ou leur
pensée 7».
L'entretient va nous permettre de connaitre, en profondeur,
comment est mise en place la force de vente et comment elle est
gérée dans cette agence. Pour cela, nous avons traité les
thèmes suivants dans notre guide d'entretien : les attentes
vis-à-vis de la force de vente ; la structure de la force de vente ; les
moyens mis en oeuvre pour rémunérer et motiver la force de vente
; le mode d'évaluation de la force de vente ; l'organisation du
recrutement ; le mode de suivi de la force de vente ; l'organisation de la
formation ; la durée de vie d'une équipe commerciale; les
ambitions et prévisions.
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