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Commerce et Marketing
La fonction commerciale dans les entreprises financières: Analyse des composantes des inter relations avec les autres fonctions (banque)
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par
Issakha DIAKHATE
ISG Dakar - 2007
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INTÉRÊTS DE L'ÉTUDE
PROBLÉMATIQUE
PREMIERE PARTIE :
L'EMERGENCE DE LA FONCTION COMMERCIALE DANS L'ENTREPRISE FINANCIERE.
SECTION 1 : LA FONCTION APPROVISIONNEMENT/COLLECTE DE RESSOURCES.
1-1-1 Indication et coûts des principales ressources de la banque :
SECTION 2 : LA FONCTION PRODUCTION ET L'INFORMATIQUE
SECTION 3 LA FONCTION COMMERCIALE
Section 4 La fonction financière
Contexte sectoriel Pratiques marketing
Contexte sectoriel Pratiques marketing
Contexte sectoriel Pratiques marketing
Technologies nouvelles (cartes) Standarlisation de l'offre bancaire
Déréglementation internationale Segmentation de la clientèle
Concurrence accrue (extra sectorielle) Affichage des prix
Personnel excédentaire Menace de tarification des
Relations presse 92%
SECTION 1 LE CADRE D'ANALYSE
SECTION 2 COLLECTE ET TRAITEMENT D'INFORMATIONS
2-1 Collecte d'informations
- 2-2 Traitement des données
CHAPITRE II : ANALYSE DES RESULTATS ET RECOMMANDATIONS
SECTION 1 : LES RESULTATS
1-1 Pourquoi la fonction commerciale est devenue primordiale ?
1-1-1 un contexte de concurrence accrue
En millions évolution des dépots
1-1-2- La massification et l'évolution de la clientèle.
Evolution des dépôts et des crédits des quatre principales banques commerciales
1-1-3 La prise en compte des exigences de la clientèle
1-1-4 L'automatisation et la banalisation des opérations techniques .
1-2 LES STRATÉGIES ET LE MARKETING APPLIQUÉS
1- 2-1 Les pratiques marketing :
EN MILLIONS ÉVOLUTION DES CRÉDITS DE CAMPAGNE
Produits Ancienneté du compte phase d'épargne Crédit
1-2-2 les stratégies commerciales :
Evolution de l'utilisation de crédit déclarée à la centrale des risques
En Milliards
Etablissements affiliés à un groupe
En millions
1-2-3 Les contraintes.
1-3 Les objectifs commerciaux
1-3-1 La profitabilité :
1-3-2 Le positionnement :
1-3-3 La part de marché :
En millions
Banques/années 1997 1998 1999
Menaces Opportunités
Source - Marketing et Stratégie de la banque. ZOLLINGUER & LAMARQUE
SECTION 2 RECOMMANDATIONS
1 - Qualité dans le service de masse
2 - Compétences distinctives
3 - Connaître les comportements d'achat des clients
4 - Fidéliser la clientèle
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Aristote