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L'éthique dans le comportement des vendeurs d'automobiles français en concession : une application en B to C


par Pierre-Yves HANTRAYE
ESC Tours-Poitiers - Master en management 2010
  

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2) La prise de décision éthique :

D'après Samuel Mercier, la prise de décision est centrale dans le processus de management. Il ajoute que « dans les entreprises, les décisions à prendre deviennent très vite complexes et comprennent presque toutes une dimension éthique29. »

Selon lui, les étapes de la prise de décision sont les suivantes :

- Formulation du problème

- Analyse du problème

- Identification des solutions qui peuvent titre prises

- Evaluation de ces solutions

- Choix de la meilleure solution

- Mise en oeuvre de la solution retenue

Source : extrait du livre de Samuel MERCIER L'éthique dans les entreprises page 39

29 Samuel Mercier, L'éthique dans les entreprises, Editions La Découverte, Paris, 1999, 2004, collection Repères, p41

Processus de décision éthique proposée par Carroll et Buchholtz (1999)

Source : Extrait du livre de Samuel MERCIER L'éthique dans les entreprises, Page 42

Le schéma ci-dessus, extrait du livre de Samuel Mercier « l'éthique dans les entreprises » présente une conception du processus de décision éthique proposée par Carroll et Buchholtz (1999)30. « Dans ce modèle, il est demandé à l'individu d'identifier la décision, l'action ou le comportement considéré et d'articuler toutes les dimensions de la solution proposée. Ensuite, il doit soumettre cette solution à un écran éthique (c'est-àdire un ensemble de principes avec lesquels la solution est comparée). »

D'après le test éthique de Blanchard et Peale (1988)31, il suffit de se poser trois questions pour prendre une décision éthique :

- Est-ce légal ? Est-ce que cela va à l'encontre de la loi ou de la politique de l'entreprise ?

- Cette décision est-elle équilibrée ? Est-elle équitable aussi bien à court terme que à long terme ?

- Serai-je fier de cette décision ?

30 Samuel Mercier, L'éthique dans les entreprises, Editions La Découverte, Paris, 1999, 2004, collection Repères, p42

31 Samuel Mercier, L'éthique dans les entreprises, Editions La Découverte, Paris, 1999, 2004, collection Repères, p42

Gene Laczniak et Patrick Murphy (1993) proposent quand à eux un test de huit questions pour arriver à une décision éthique32 :

1) La décision est-elle légale ?

2) Est-elle contraire aux obligations morales généralement admises dans la société ?

3) Est-elle contraire aux obligations morales de l'entreprise ?

4) L'intention en est-elle dommageable ?

5) Le résultat en est-il dommageable ?

6) Existe-t-il une alternative qui produirait des bénéfices équivalents ou meilleurs et qui, de ce fait, aurait moins de conséquences négatives ?

7) Enfreindra-t-elle les droits des acteurs susceptibles d'avoir un impact sur le devenir de l'entreprise ?

8) Peut-elle laisser une personne ou un groupe appauvri ?

Les travaux de recherche de Kohlberg (1984) et de Victor et Cullen (1987) mettent en avant le lien entre le climat éthique et la prise de décision éthique. En effet, leurs recherches aboutissent à la conclusion suivante : « Si le climat éthique de l'entreprise met en avant la prise de décision comme devant titre attentive aux intértits de tous, alors on peut s'attendre à ce que le comportement soit éthique. Mais la relation entre le climat éthique et le comportement va aussi dépendre du critère pris en compte par l'individu lors de la prise de décision, comme son intértit personnel ou l'intértit général ou même encore la notion de devoir33. »

32 Samuel Mercier, L'éthique dans les entreprises, Editions La Découverte, Paris, 1999, 2004, collection Repères, p42

33 Laure LAVORATA, Influence des caractéristiques organisationnelles et individuelles sur le comportement éthique du vendeur, p5

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