1-5 La force de vente des producteurs :
Dans les marchés B to B, les entreprise possèdent
des forces de vente interne constituées de technico-commerciaux qui
prospectent, vendent et suivent la clientèle. Leur
rémunération est faite d'un fixe avec souvent une part minime de
commissions ou de primes calculées sur les objectifs fixés par
l'entreprise.
Les entreprises B to B jouent fréquemment un rôle
important dans la formation technique de leurs distributeurs.
Comme dans la grande consommation, la distribution est pour les
producteurs une source décisive d'informations sur l'évolution
des marchés mais les remontées se font principalement par le
canal des technico-commerciaux.
1-6 Les éléments constitutifs de la
distribution B to B :
L'importance des couts de la logistique et de la distribution
industrielle sont bien sur influencés par les rôles et les
fonctions qui sont confiés à l'unité ou aux responsables.
Certaines fonctions peuvent être placées soit sous le
contrôle de la production (achats, stocks, montages...). De toute
façon il faudra, pour actionner efficacement une distribution
orientée vers le client, tenir compte notamment de : La prise de
commande et de l'initiation de la procédure d'exécution
;
I 'ide4.ifiFD.io4 des produits
commandés et la justification de : Présence en stock à
l'usine ; mise en emballage adéquat ; mise en fabrication ; du
transport « distribution secondaire » vers le client au lieu
et dans les temps convenus ; du rôle et de l'activité des
intermédiaires.
Les éléments constitutifs de la distribution en B
to B peuvent être expliqués en se référant sur la
figure ci-dessous.
Sélection des
canaux
Procédure de
commande
Niveau
d'inventaire
Gestion intégrée de la distribution
Décisions propres au fabricant
Ordonnancement Mix
de la production
Décisions entre
producteurs et
Lieu de
fabrication
Gestion du
réseau
Mode de
livraison
Politique
tarifaire
Programme
de production
Services
opérationnels
Niveau de
service
Figure : les composantes de la fonction de
distribution et les complémentarités
Source : Marc VANDERCAMMEN
& Nelly Jospin-Pernet (LA DISTRIBUTION) Perspectives Marketing, 3e
édition, de Boeck pages 435
1-6-1 Les décisions internes :
Le cheminement et l'ordonnancement de la distribution et les
décisions qui en découlent dépendent des composants
internes ou éléments constitutifs du « mix de distribution
»
1-6-2 Les décisions entre producteurs et
intermédiaires de distribution :
La « gestion du réseau » ou « Channel
Management » est, en fonction des lignes stratégiques
définies par le fabricant, le fait d'organiser la distribution de sorte
à répondre le mieux possible aux objectifs établis et de
reconnaitre la spécificité et l'utilité de chacun des
intermédiaires.
L'agencement et l'articulation des différentes
décisions et fonctionnalités distributives montrent à
suffisance que la gestion de la distribution doit être
intégrée et prendre en compte les objectifs du marketing. De
plus, les outils TCI peuvent utilement aider le processus et rendre plus fluide
les décisions.
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