1-4 Spécificités de la politique de
distribution en B to B (business to business) :
« La distribution directe des produits et
services en milieu industriel est beaucoup plus fréquente que pour les
biens de consommation, et ce en raison du nombre plus restreint de clients et
de la grande complexité des produits et services industriels, bien que
ce ne soit pas toujours le cas »4.
Entre distributeurs et fabricants, on constate entretiennent une
collaboration relativement étroits car ils doivent adapter le produit
aux besoins spécifiques du client. Ces liens varient cependant en
intensité selon l'importance donnée par le fabricant aux actions
push et pull. En stratégie push, le distributeur (ou les autres
intermédiaires) va exercer un rôle très actif car chacune
des composantes de la filière industrielle va influer sur la stimulation
de la vente à l'échelon suivant. Dans le cas de la
stratégie pull, le rôle des intermédiaires sera beaucoup
plus passif car le fabricant va stimuler lui-même la demande des clients
finals par des actions de publicité et de vente.
4 Laurent Hermel & ALAIN SCHOLASCH : le marketing
industriel, gestion poche, economica, page 63
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Avantages
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Inconvenants
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Utilisation
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Meilleur contrôle de la clientèle Motivation
orienté
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Recrutement, formation,
animation et la
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Adapter pour les marché ou les clients sont peu
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Vente en direct par la
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vers la réussite de
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fidélisation d'une
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nombreux, peu
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force de vente interne
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l'entreprise car la
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force suffisante.
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éloigné et de taille
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force de vente ne
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Cott élevé de la
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importante.
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représente qu'une entreprise.
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distribution. Système peut
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Produit complexes, a forte valeur
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Contact direct de l'industriel avec son marché.
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flexible (cott salariale=charge fixe).
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ajoutée,
équipement spécialisés.
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?
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Lorsqu'il n'existe pas de distributeur compétant.
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Souplesse : la rémunération de
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Perte de contrôle de la clientèle.
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Adapter pour les produits peu
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l'intermédiaire est fonction du chiffre d'affaires.
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Perte de proximité avec le marché
pour l'industriel.
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spécifique et lorsque les clients sont nombreux et
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Connaissance de son marché par le
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Motivation du distributeur /
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dispersés géographiquement
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Vente indirect par le
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distributeur
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grossiste qui
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(fourniture de
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recours à des distributeurs externes
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spécialisé.
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commercialise les produits de plusieurs
entreprises par fois concurrentes.
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bureau, consommables informatique par exemple).
Conseiller lorsque l'entreprise
connait peu le marché
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(diversification géographique, par exemple).
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Figure : les avantages et les inconvénients de la
vente directe et indirecte Source : l'essentiel sur le
marketing (Catherine Viot, Berti éditions : page : 223
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