2-3 Les intermédiaires de vente en industrie :
Outre les représentants directs ou indirects du
fabricant, on peut classer les intermédiaires en trois grandes
catégories :
- Les marchands (par exemple, les grossistes ou
concessionnaires) ; - Les agents et courtiers ;
- Les entreprises de services.
Si les premiers prennent possession de la marchandise et
interviennent directement dans le processus de transfert de
propriété, le rôle des agents et courtiers se limite
souvent à négocier un achat ou une vente entre deux parties.
Quant aux entreprises de services elles n'interviennent ni dans la
négociation d'un achat ou d'une vente, ni dans le transfert de
propriété. Mentionnons, les organismes de transport,
d'entreposage...
On peut dire qu'il existe deux intermédiaires
importants en marché industriel qui sont donc le distributeur industriel
et le représentant du fabricant qui peuvent d'ailleurs cohabiter suivant
les produits ou segments de marché concernés.
2-3-1 Le distributeur industriel :
Le distributeur industriel sert d'abord d'agent d'information
auprès des clients potentiels et, dès que nécessaire,
garantit la disponibilité des produits. Il fournit souvent à
l'acheteur un service plus rapide et plus précis qu'il n'obtiendrait pas
du fabricant.
En plus, le distributeur permet au fabricant de diminuer
certains couts liés à la manutention ou à l'assemblage,
cela constitue un avantage appréciable. Mais Il arrive des fois que les
relations
soient tendues entre le distributeur et le fabricant, qui
considère parfois l'utilisateur comme sont propre client et le
distributeur comme un simple intermédiaire.
Certaines entreprises distribuent elles-mêmes leurs
produits qui génèrent des profits plus élevés. Il
peut méme arriver qu'un fabricant entre en concurrence avec son propre
distributeur pour certains produits ou clients.
Comme on peut le constater, les relations entre le distributeur
et le fabricant sont souvent difficiles. Il faut donc s'assurer d'une saine
communication et d'un partage équitable des taches entre l'entreprise et
ses distributeurs et ce, pour éviter des conflits.
2-3-2 Le représentant du fabricant :
Certains fabricants utilisent dans un premier temps des
représentant pour s'implanter dans un nouveau territoire et, lorsque les
ventes deviennent suffisantes, confient à un de leurs vendeurs la
distribution de leurs produits.
Le représentant est considéré comme le bras
droit du fabricant et son antenne de contact puisqu'il maintient des liens
étroits avec les clients ; il enregistre les commandes, assure leur
suivi et fait la liaison entre le fabricant et l'utilisateur. Il est, en
général, très expérimenté, connait bien
l'industrie qu'il dessert et peut offrir une aide technique qui renforce la
confiance des clients. Il constitue également une excellente source
d'informations pour le client dans le cas d'innovations ou d'applications
nouvelles d'équipements existants.
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