4-2 / ibli I-rII-OcI- GI-s EDOEXx IMAXI-Is :
Le troisième objectif que l'on vient de citer prend une
importance de plus en plus grande de par l'insertion et l'utilisation des
moyens actuels de Technologie de Communication et d'Information (TCI).
Le développement de l'e-commerce facilité par
l'explosion de l'internet permet un contact plus direct et plus rapide entre
les différents interlocuteurs et ce quelle que soit leur place dans le
circuit de distribution.
L'internet conduit-il dès lors à supprimer ou
évincer les intermédiaires ? La réponse est non ! S `il
est vrai que les moyens et forme de collaboration entre les différents
acteurs sont en mutation, l'internet ajoute des avantage non
négligeables en augmentant le service et donc la valeur ajoutée
:
· Les clients désirent plus de choix, plus de
conseils, plus de solution globales...et ce plus rapidement ;
· Les prix peuvent devenir plu transparents mais ne reste
qu'un attribut parmi d'autres dans l'ensemble de l'offre formulée ;
· Le flot d'informations souvent pointues nécessite
des nouveaux filtres, des interprétations, des explications.
L'internet et l'e-commerce qui s'intègrent de plus en
plus dans la distribution B to B tendent à différencier, allonger
et fragmenter la chaine de distribution mais offrent l'avantage d'un
élargissement des possibilités de transaction tout en
accélérant les temps de réponse et en diminuant le poids
et les couts de la logistique. Plutôt que de créer des conflits
d'intérêts dans la chaine distributive, les nouvelles
technologies, si elles sont bien comprises et assimilées, offrent la
possibilité d'améliorer :
· La communication entre les différents niveaux ;
· Le contrôle et la gestion des réseaux ;
· La productivité de l'ensemble des circuits.
Elles doivent constituer un support au réseau et ne sont
pas conçues pour remplacer les intermédiaires.
4-3 La gouvernance du système de distribution :
Méme si le système de distribution semble bien
fonctionner, l'entreprise doit veiller au dynamisme de ses circuits de vente et
de ses canaux de distribution, qu'ils soient ou non sa propriété,
de façon à en tirer le rendement maximal.
4-3-1 Le suivi (audit) des intermédiaires :
Cependant la sélection de tel ou tel
intermédiaire, son suivi constant fait partie de la gestion du
système de distribution parce que la performance de ce dernier doit
être évaluée continuellement. C'est un processus dynamique
qui amène le producteur à pouvoir aider ou, si nécessaire,
remplacer les intermédiaires qui ne répondent pas à ses
exigences.
Les objectifs de l'entreprise et les taches du réseau de
distribution fournissent des critères généraux de
sélection et de qualification de l'intermédiaire. Toutes les
organisations n'ayant pas les mêmes objectifs, il est possible de fixer
des critères universels. On retiendra cependant des critères et
aptitudes de base dont il y aura lieu de tenir compte :
· Couverture de marché : zone de chalandise,
présence et notoriété.
· Nature des produits : compétence technique et
cohérence du portefeuille du distributeur.
· Personnel de vente : expérience, qualification,
dynamisme, envergure.
· Capacités logistiques : capacité,
installations, et matériels de manutention et de stock.
· Situation financière : envergure financière
et capacités comptables.
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