Section 1 : la distribution B to B
1-1 Définition :
Le terme B to B est un diminutif utilisé couramment pour
désigner business to business ou commerce inter-entreprises. On
remarque, souvent moins médiatisé, l'activité commerciale
interentreprises ou B to B représente pourtant plus de 80% des
échanges commerciaux en valeur.
La distribution B to B est l'ensemble des activités d'une
entreprise visant une clientèle d'entreprise. La distribution en milieu
industriel consiste aussi à stocker, vendre et acheminer le bien vers le
client en vue de son utilisation.
On peut aussi définir comme le marketing de l'ensemble
des entreprises fournissant des produits ou des services à d'autres
entreprises, administration ou collectivités locales.
1-2 Les marchés B to B et les catégories
d'acheteurs :
Le marché industriel ou b to b est extrémement
large et diversifié. Les différences d'approches au sein d'un
méme groupe ou secteur d'activité peuvent être aussi
importantes que celles qui différencient les secteurs entre eux. Les
étapes dans les décisions d'achat sont souvent difficiles
à cerner et les contacts de vente et de livraison sont de ce fait
généralement complexes. Trois types d'organisation s constituent
globalement ce vaste marché :
· Les entreprises industrielles et commerciales :
il s'agit des organisations privées dont la
fonctionnalité est de produire, transformer ou répartir des biens
ou services, de leur conférer une valeur ajoutée et de les
proposer a des utilisateurs dans le but de faire un profit destiné a
rémunérer l'investisseur ;
· Les organismes d'Etat : ce niveau
comprend les organisations gouvernementales, étatiques, parastatales,
régionales, départementales, municipales ou
communales~d'intérêt public et dont le but
générale est de fournir une infrastructure à la vie en
société (ministères, services de police....) ;
· Le marché institutionnel :
il comprend les organismes ou institutions privés et publics
dont le but est d'offrir un service général ou particulier
suivant les groupes et individus auxquels ils s'adressent (Hôpitaux,
écoles, syndicats, organisations religieuses...).
Dans ce contexte, le rôle d'un réseau de
distribution est de vendre et de livrer un produit au mieux de la satisfaction
du client. Pour ce faire, il doit accomplir de nombreuses taches, dont
l'établissement de contact avec les acheteur potentiels, la
négociation et la conclusion de contrats, le transfert des titres, la
conception ou adaptation de la stratégie de communication, la
détermination des arrangements financiers, l'établissement des
inventaires locaux, le transport, etc.
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