2. Etude qualitative
Tournée vers le client, l'étude qualitative est
au coeur même de la distinction entre la micro-assurance et l'assurance
traditionnelle. C'est l'ensemble des voies et moyens qui permettent de faire
remonter l'information sur les besoins des personnes cible ainsi que la
façon dont elles souhaitent les assouvir. A travers l'étude
qualitative, on répond à deux questions essentielles en
micro-assurance :
- quels sont les besoins réels de la population
africaine en matière d'assurance ?
- comment souhaite t-elle les voir satisfaits ?
Pour répondre à ces questions, il faut aller
vers le client ; l'interroger, l'écouter, l'observer pour
comprendre ses attentes profondes. L'idéal aurait été de
se tourner vers les professionnels du sondage et de la psychologie des
consommateurs ; mais si l'on n'a pas les moyens de procéder
à un sondage grandeur nature, on peut choisir un panel assez
représentatif de la population cible pour l'interroger.
L'expérience a montré qu'un panel restreint mais de
qualité peut permettre d'obtenir des résultats très
satisfaisants.
3. Etude quantitative
L'étude quantitative permet d'évaluer le
potentiel du marché, l'ampleur de la concurrence et l'étendue de
ses propres capacités. Le quantitatif répond à la question
« combien » :
- combien y a t-il de potentiels consommateurs du
produit ? Il s'agit de savoir si le marché est porteur, quel est
le potentiel de la demande ;
- combien y a t-il d'offreurs ? Il s'agit là de
l'étude de la concurrence c'est-à-dire des parts de
marché détenues par les autres compagnies sur le même
marché ;
- combien en pouvons-nous séduire par notre
produit ?
Comme précédemment relevé, le potentiel
de la micro-assurance est énorme en Afrique. Quel que soit le pays, que
l'on soit en zone urbaine ou rurale, le lancement d'un produit de
micro-assurance ne nécessite plus forcément une étude
quantitative à large échelle ; un ajustement des chiffres
existants couplé à une étude qualitative rigoureuse
suffirait à élaborer un business plan.
4. Le business plan
Le business plan ne fait pas à proprement parler partie
de l'étude de marché mais il lui est tellement connexe que l'un
ne saurait aller sans l'autre. Le business plan est l'ensemble des objectifs
commerciaux ( prévisions de chiffre d'affaires et de résultat)
que l'entreprise se fixe pour les années à venir ainsi que les
actions à mettre en oeuvre pour les atteindre. Un business plan se
dresse généralement sur 3 à 5 ans mais étant
donné la durée relativement longue de liquidation des sinistres
en assurance, on pencherait plutôt pour un minimum de 5 ans. Un business
plan ne doit pas être figé ; au vu de l'évolution des
ventes au fil des années, les objectifs doivent être revus et
corrigés. Bref un business plan s'accompagne.
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