Paragraphe 2. Phase test ou projet pilote
Après l'étude de marché, il faut
nécessairement passer par une phase test pour garder quoi qu'il arrive
la maîtrise de la situation. Cette période d'observation est d'une
importance particulière en micro-assurance (1) mais il se pose
évidemment le problème des financements y afférents
(2).
1. Pertinence de la phase test ou d'un projet
pilote
La micro-assurance est un domaine relativement neuf dont on ne
dispose pas encore de statistiques suffisamment étoffées et
fiables. En plus, il est illusoire de penser à une transposition des
acquis de l'assurance classique car au risque de se répéter, la
micro-assurance n'est pas simplement de l'assurance classique avec des primes
plus faibles ; les populations cible diffèrent fondamentalement
tout comme l'environnement juridique, social et culturel. Comme son nom
l'indique, la période test permet d'observer le comportement du produit
afin de décider du déploiement tout azimut en parfaite
connaissance de cause. Elle se fait en au moins deux mouvements :
- la préparation qui consiste à
la mise en place des supports numériques et matériels, la
communication sur le produit et surtout la formation des réseaux. En
effet former les commerciaux et autres intermédiaires sur le produit et
son utilité est d'une importance capitale. Avant de vendre un produit au
client, il faut d'abord le vendre à l'interne. Si un commercial n'est
pas intimement convaincu de la bonne qualité d'un produit et du bien
fondé de son action, il ne pourra rapporter qu'une piètre
moisson. Ceci est d'autant plus vrai que l'assurance est un produit
intangible, une créance conditionnelle dont les populations cible
peuvent ne pas percevoir de prime abord l'utilité. Il appartient donc
à l'assureur de les convaincre, tâche particulièrement
difficile en Afrique où une crise de confiance aigüe sévit
vis-à-vis des assureurs en général. Pour contourner cet
obstacle, le choix des commerciaux peut être déterminant. Dans les
zones rurales, les commerciaux doivent être choisis au sein même de
la communauté et si possible jouir déjà d'une certaine
crédibilité au sein de la population (chef traditionnel, guide
religieux, notable, conseiller municipal...)
- l'action consiste dans le
déploiement des effectifs sur le terrain. Pour qu'elle soit efficace,
il faut mettre sur pied un système qui permette aux commerciaux de faire
remonter les points faibles et les points forts du produits. Il s'agit de
remplir systématiquement un questionnaire appelé
« Retour sur expérience » à l'issue de chaque
rendez-vous. La fiche de retour sur expérience permet de suivre le
résultat au fur et à mesure pour à la fin dresser un bilan
quantitatif (exemple : sur 100 prospects, on réalise 60 projets et
45 contrats) et un bilan qualitatif (exemple : les femmes souscrivent
autant que les hommes).
Au sortir de la phase test, on dispose de suffisamment
d'éléments d'analyse pour décider, au vu des
résultats obtenus, de se retirer ou de poursuivre définitivement
en y apportant telle ou telle amélioration.
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