Partenariat et médiation commerciale: la situation de la société d'état québécoise.

CHAPITRE 3 INTERPRÉTATION ET EXPLICATION DES DONNÉES

Le présent chapitre a pour but principal de répondre à la troisième question spécifique de recherche à savoir : Dans quelle mesure la méconnaissance de la médiation avec tout son potentiel est la cause de l'écart? Pour ce faire, une validation du contenu des énoncés du départ sera faite par une réflexion et une compréhension des données recueillies. Donc, à partir du survol théorique et de l'étude in situ, on tente de dégager les écarts et les causes profondes de l'écart constaté entre le cadre conceptuel et la perception des acteurs clefs.

D'abord, une analyse de la conception du partenariat par les acteurs clés va permettre de savoir dans quelle mesure cette conception est mobilisatrice pour implanter de nouveaux modes de résolution des différends. Ensuite, l'examen de la perception de ces acteurs par rapport à la médiation permet de comprendre dans quelle mesure les avantages de la médiation dans un tel contexte ne sont pas perçus par les décideurs. Enfin, on tente de voir dans quelle mesure la méconnaissance de la médiation avec tout son potentiel est la cause de l'écart.

3.1. Analyse de la perception du partenariat

La perception et la conception que font les sept acteurs interviewés du partenariat tel que pratiqué s'écartent des valeurs énoncées par Hydro-Québec. Six acteurs sur sept s'accordent pour dire que le partenariat à Hydro-Québec est un terme très général et qu'il est sujet à interprétations multiples dépendamment des personnes ou du milieu où il est pratiqué. Néanmoins, les positions exprimées par ces décideurs demeurent dans les grandes lignes convergentes malgré certains points de vue divergents.

En effet, la convergence s'articule autour du statut d'Hydro-Québec comme entité publique où six acteurs sont d'avis qu'il devient difficile de pratiquer avec les fournisseurs un vrai partenariat en raison de l'utilisation, sur une base régulière, des appels d'offres publics pour acquérir les biens et services, où, dans la plupart des cas, le plus bas soumissionnaire conforme est retenu. De telle sorte qu'il n'existe pas de partage des bénéfices entre les partenaires et dans ce cas, selon ces gestionnaires, on parle d'une relation d'affaires plutôt

qu'une relation de partenariat. Cette obligation de procéder par appel d'offres public est dictée par le fait que la société d'État se considère fiduciaire du bien commun, et qu'on doit gérer la chose publique en bon père de famille¹²⁴, avec une transparence totale. C'est ainsi qu'on peut expliquer cette convergence dans la perception du partenariat.

Toutefois, quatre acteurs sur sept s'entendent pour dire que la nature du partenariat est fonction de la nature du produit ou du service à acquérir ou du domaine d'affaire concerné. En effet, dans le domaine de la construction des grands projets à Hydro-Québec, les acteurs considèrent qu'il est très difficile de considérer la relation avec l'entrepreneur de construction comme du partenariat en raison du caractère public des appels d'offres. La relation d'affaires est plutôt perçue comme une bonne collaboration commerciale, car le donneur d'ouvrage ne participe pas à la prise de décision du fournisseur, dans un contexte où chacun cherche ses profits et où les intérêts ne sont pas toujours convergents. Cependant, on a découvert une position unanime chez les gestionnaires rencontrés à l'effet que l'équité est au centre de leur relation commerciale avec leurs partenaires. Il s'agit d'une valeur que l'entreprise énonce dans sa politique et à laquelle on attache une importance capitale. Cette unanimité trouve son explication dans le degré de confiance que le public leur témoigne et des lourdes responsabilités qui se rattachent à l'administration de la chose publique. Les administrateurs de la société d'État se sentent le devoir d'entretenir un sens aigu des valeurs morales qui doivent guider leurs actions.

Par ailleurs, dans le domaine d'acquisition d'équipements spécialisés provenant de fabricants particuliers, la relation avec les fournisseurs s'apparente à une relation de partenariat en raison de l'existence de la recherche et du développement pour acquérir des biens stratégiques selon des spécifications propres à Hydro-Québec. Il s'agit donc de relations durables où des compétences complémentaires sont mises à contribution pour atteindre des objectifs partagés qui sont des biens stratégiques performants et à la fine pointe de la technologie. Ainsi, deux acteurs soulignent qu'il est plus approprié de travailler en partenariat lorsqu'il s'agit de l'ingénierie ou de la fabrication des équipements qui impliquent de la recherche et du développement. Ces opinions sont conformes à la politique annoncée par Hydro-Québec en matière d'acquisition, laquelle politique est

124 Cooper, Terry L. (1991). An Ethic of Citizenship for Public Administration, in Plamondon, Jacques A., Fonder l'éthique de l'administration publique, Télescope, ENAP, Québec, vol. 9, n^o 1, novembre 2002.

guidée principalement par quatre orientations, soient : la sécurité d'approvisionnement, la qualité du matériel acheté, l'efficacité par laquelle on acquiert le bien et les retombées économiques au Québec. Cette dernière préoccupation, de favoriser les retombées économiques, s'explique par le caractère public de la société d'État, annoncé dans le cadre de référence où cette dernière est appelée à tenir compte de la politique du gouvernement du Québec en matière de marchés publics.

Quant au domaine des projets spécialisés, trois acteurs considèrent que les relations avec les fournisseurs sont une forme de partenariat, car on procède par appels d'offres restreints où les soumissionnaires sont des fournisseurs préqualifiés et homologués. De plus en plus, on fait appel à des compétences particulières pour réaliser des projets de plus en plus complexes. Cette réalité amène la société d'État à faire plus de place à des appels de propositions où on invite un nombre très restreint de fournisseurs spécialisés en mesure de réaliser des projets particuliers dans des conditions propres à Hydro-Québec. Ainsi, les appels d'offres restreints ou sur invitation imposent de travailler en partenariat avec les fournisseurs, dans un climat où la confiance, qui est difficile à gagner en relation d'affaires régulière, est l'élément clef de la relation avec les entrepreneurs. Cette position partagée par trois gestionnaires s'explique par des politiques¹²⁵ d'Hydro-Québec adoptées par le conseil d'administration lors de la séance du vendredi 11 septembre 1998, à savoir qu'à partir du 1^er octobre 1998, le coût le plus avantageux remplace le moindre coût comme critère de sélection des soumissions. Cette façon de faire permet à la société d'État d'effectuer un choix en considérant d'autres paramètres que le strict moindre coût.

Toutefois, deux acteurs sont d'avis que la pratique d'un partenariat idéal se présente plus dans les ententes avec la collectivité pour partager le développement d'un projet local. Il s'agit d'un autre type de partenariat gagnant-gagnant où le partenaire n'est pas un fournisseur, mais plutôt une collectivité régionale très influente et souvent touchée d'une façon importante par un projet de développement. Ces types d'ententes ne sont pas sous formes d'un contrat de fournitures ni de relations client-fournisseur, ce sont plutôt des contrats sociaux qui engagent les parties dans une coopération mutuelle pour réaliser des projets spécifiques. L'actualisation de ce type d'entente est perçue comme une vraie

125 Hydro-Québec (2006). Politiques, nos acquisitions des biens meubles et de services, 11 septembre 1998 [En ligne] http://www.hydroquebec.com/soumissionnez/pdf/brochure.pdf

relation de partenariat motivée par des objectifs communs partagés qui sont, dans le cas du projet EASTMAIN A-1, le développement d'un projet hydroélectrique d'envergure. Cette position des acteurs est expliquée par le fait que dans ce genre de partenariat, on trouve toutes les valeurs du partenariat annoncées par l'entreprise y compris le partage réel des bénéfices. En plus, l'existence d'intérêts communs partagés, qui est le développement du projet en harmonie avec le milieu, démontre bien les points de vue de ces trois acteurs à cet égard.

Par ailleurs, les avis sont partagés en ce qui trait au partage des bénéfices entre le donneur d'ouvrage et l'entrepreneur. Ainsi, il y a deux acteurs qui croient au partage des bénéfices et lors d'un différend, ils mettent de l'avant l'option gagnant-gagnant où chaque solution recherchée doit apporter des bénéfices ou une plus-value à chacune des parties en relation d'affaires. Tandis que deux autres gestionnaires considèrent que la relation avec les fournisseurs est une relation d'affaires où il y a très peu de place au partage des bénéfices. De même, les objectifs communs partagés avec les entrepreneurs sont perçus par deux acteurs comme une relation commerciale normale plutôt qu'une relation de partenariat. Ce point de vue divergent est expliqué par une vision étroite des bénéfices qui sont réduits au gain financier direct. Pourtant, les bénéfices peuvent être une multitude de gains tels que l'amélioration du savoir-faire, l'ouverture de nouveaux marchés ou tout autre avantage de ce genre.

Un gestionnaire mentionne que malgré que la relation commerciale puisse être améliorée avec le partenariat, il n'en demeure pas moins que le partenariat représente encore des défis et des difficultés à surmonter pour une entreprise publique comme Hydro-Québec. La difficulté réside dans le balisage commercial (Benchmarking) qui demande de s'assurer que ce que propose le partenaire est toujours compétitif par rapport au marché. Cette préoccupation confirme la particularité d'une entreprise publique où les administrateurs d'Hydro-Québec se considèrent gardiens des deniers publics.

Enfin dans l'ensemble, la conception du partenariat s'écarte un peu du partenariat idéal énoncée par Hydro-Québec en raison de l'utilisation des appels d'offres publics où le plus bas soumissionnaire conforme ne partage pas nécessairement les pertes et les bénéfices avec la société d'État. Cela fait en sorte que la relation entre le donneur d'ouvrage et le fournisseur est perçue comme une relation d'affaires où chaque partie est préoccupée à

maximiser ses profits et où les intérêts ne sont pas toujours convergents. Malgré que deux acteurs soient ouverts à l'utilisation de la médiation comme mode de règlement des différends dans certain cas, il y a presque un consensus pour dire que le partenariat tel que pratiqué n'est pas tout à fait mobilisateur pour implanter de nouveaux modes de résolution des différends dans les contrats d'Hydro-Québec.