Analyse du canal de distribution de l'huile de cuisine au Togo

UNIVERSITÉ DE LOMÉ FACULTÉ DES SCIENCES

BP : 1515 LOME- TOGO ECONOMIQUES ET DE GESTION

(FASEG)

LABORATOIRE DE RECHERCHE ET D'ETUDES EN MANAGEMENT DES ORGANISATIONS

(LAREMO)

MÉMOIRE POUR L'OBTENTION DU DIPLÔME D'ETUDES APPROFONDIES EN SCIENCES DE GESTION

OPTION : Marketing et stratégie

THEME :

ANALYSE DU POUVOIR DU FOURNISSEUR DANS LE CANAL DE DISTRIBUTION DES PRODUITS ALIMENTAIRES AU TOGO

Présenté et soutenu publiquement par :

Kossi Dziwonu HOTSIAME

Directeur de mémoire :

Professeur Ibrahima Samba DANKOCO

Agrégé des Sciences de Gestion

Jury :

Président : Professeur Abdoulaye OUATTARA, CESAG, Dakar

Membres : Professeur Ibrahima Samba DANKOCO, Université Cheikh Anta Diop, Dakar

Professeur Nadédjo BIGOU-LARE, FASEG, Université de Lomé

Lomé, Juin 2007

REMERCIEMENTS

La réalisation de cette étude n'est que le fruit d'une aventure humaine faite de rencontres, parfois voulues, souvent fortuites mais toujours enrichissantes. Ces quelques lignes nous permettront de dire à toutes ces personnes combien nous leur sommes reconnaissant.

C'est donc avec un plaisir que nous tenons à exprimer notre gratitude à Monsieur AYASSOU Kossivi, Doyen de la Faculté des Sciences Économiques et de Gestion (FASEG), qui n'a ménagé aucun effort pour la création et la réussite du programme DEA - Sciences de gestion.

Nous manifestons également notre plus grande reconnaissance au Professeur BIGOU-LARE Nadédjo, Directeur du programme DEA - Sciences de gestion, pour non seulement nous avoir admis dans ce DEA très intéressant, mais aussi pour ses conseils pratiques qui ne nous ont pas fait défaut pendant la réalisation de ce travail.

Nous souhaitons exprimer particulièrement notre plus sincère gratitude au Professeur Ibrahima Samba DANKOCO d'avoir accepté de diriger cette recherche. Malgré un agenda chargé et de lourdes responsabilités, il a su trouver du temps pour nous guider et nous orienter dans ce travail.

Nous souhaitons adresser nos sincères remerciements à tous les intervenants à ce programme, missionnaires comme locaux, pour l'effort combien louable qu'ils ont déployé dans le cadre de notre formation.

Nos sincères considérations au Laboratoire de Recherche et d'Études en Management des Organisations (LAREMO) qui nous a servi un lieu de documentation et de nombreuses rencontres de discussions chaleureuses et stimulantes.

Nous exprimons notre sincère gratitude aux membres de jury qui nous ont fait l'honneur de juger ce travail.

Qu'il me soit aussi permis de témoigner notre reconnaissance à mes parents et à mes frères et soeurs dont l'appui financier, matériel et moral a été déterminant pour la réalisation de ce travail.

Nous saisissons cette occasion pour remercier tous les collègues de la première et de la deuxième promotion du DEA, en particulier Awizoba Bawoubadi, Nambang-Kagnolema Bamombayéna, Okenwa-Sakpo Ngozi, Nonou kodjo, Gafa Yao, qui nous ont gentiment aidé dans l'administration de nos questionnaires et avec lesquels nous avons eu de nombreuses discussions fructueuses.

Nos remerciements vont aussi à Monsieur EKOE Foli Ametowoyona, enseignant à l' ESSD, Université de Lomé pour son appui technique.

D'autres personnes ont également beaucoup contribué directement ou indirectement à la réalisation de ce travail. Ce sont des amis, des proches, des collègues qui nous ont tous accompagné, à leur manière, dans cette aventure. A toutes ces personnes, nous adressons un grand merci.

DEDICACE

A la famille HOTSIAME,

A mon père Monsieur HOTSIAME Anani Valentin,

A ma mère feue EKPE Afua Késia,

A mes frères et soeurs,

Je dédie ce travail

La faculté n'entend donner aucune approbation ni improbation aux opinions émises dans ce mémoire.

Ces opinions doivent être considérées comme propres à leurs auteurs.

Sommaire

INTRODUCTION GENERALE 1

PREMIERE PARTIE : ETUDE DU CANAL DE DISTRIBUTION : DES ANALYSES ECONOMIQUES AUX REFLEXIONS STRATEGIQUES 7

CHAPITRE I : LES ANALYSES ECONOMIQUES DU CANAL DE DISTRIBUTION : DU COUT A L'UTILITE 9

CHAPITRE II : DES ANALYSES COMPORTEMENTALES AU MODELE INTEGRATEUR DE L'ECONOMIE POLITIQUE 23

DEUXIEME PARTIE : APPROCHES METHOLOGIQUE ET EMPIRIQUE 51

CHAPITRE III : ASPECTS METHODOLOGIQUES 53

CHAPITRE IV : LES RESULTATS DE L'ETUDE ET DISCUSION 76

CONCLUSION GENERALE 99

BIBLIOGRAPHIE 104

ANNEXE 109

I - Liste de tableaux

Tableau 1 : Formes d'organisation des canaux et coûts de transaction 16

Tableau 2 : Cinq questions en préalable à la prise de décision 21

Tableau 3 : Le modèle de l'économie politique des canaux. 41

Tableau 4 : Modèles économiques, modèles comportementaux, et modèle d'économie politique des canaux 43

Tableau 5 : Les stratégies génériques de Porter 46

Tableau 6 : Les différents types de relations entre adversaires-partenaires économiques 47

Tableau 7: Répartition des entreprises selon leur effectif 77

Tableau 8 : Statistiques descriptives du niveau de responsabilité perçu par le distributeur 79

Tableau 9 : Résultats de l'analyse des réponses multiples du niveau de responsabilité perçu par le distributeur 80

Tableau 10 : Résultats du test t du niveau de responsabilité perçu par le distributeur 81

Tableau 11 : Statistiques descriptives de la satisfaction du distributeur quant à l'apport du fournisseur dans la réalisation des opérations de logistique 83

Tableau 12 : Résultat de l'analyse de réponses multiples de la satisfaction du distributeur quant à l'apport du fournisseur dans la réalisation des opérations de logistique 83

Tableau 13 : Résultat du test t de la satisfaction du distributeur quant à l'apport du fournisseur dans la réalisation des opérations de logistique. 84

Tableau 14 : Statistiques descriptives de la variable contact et échange d'informations. 85

Tableau 15: Résultats de l'analyse de réponses multiples de la variable contact et échange d'informations. 86

Tableau 16 : Résultat du test de la variable contact et échange d'information. 86

Tableau 17 : Statistiques descriptives de la variable écoute et prise en compte des préoccupations du distributeur par le fournisseur 88

Tableau 18: Résultats de l'analyse de réponses multiples de la variable écoute et prise en compte des préoccupations du distributeur par le fournisseur 89

Tableau 19 : Résultats du test de la variable écoute et prise en charge des préoccupations du distributeur par le fournisseur 89

Tableau 20 : Statistiques descriptives de la dépendance relative du distributeur à l'égard du fournisseur 91

Tableau 21 : Résultats de l'analyse de réponses multiples de la dépendance relative du distributeur 91

Tableau 22 : Résultat du test t de la dépendance relative du distributeur à l'égard du fournisseur 92

Tableau 23 : Impact des normes relationnelles sur le pouvoir du fournisseur 94

Tableau 24 : Impact de la dépendance relative du distributeur sur le pouvoir du fournisseur 96

II - Liste des schémas

Schéma 1 : Modèle explicatif du canal à partir de la création d'utilité de Bucklin 20

Schéma 2 : Modèle des sources de pouvoir 28

Schéma 3 : Répartition des distributeurs selon l'origine des huiles achetées 78