Table
des matières
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SOMMAIRE
ii
DEDICACE
iii
REMERCIEMENTS
iv
LISTE DES ABREVIATIONS
v
LISTE DES TABLEAUX
vi
LISTE DES FIGURES
vii
LISTE DES GRAPHIQUES
viii
LISTE DES IMAGES
ix
RESUME
x
ABSTRACT
xi
ABSTRACT
xi
INTRODUCTION GENERALE
1
1. Contexte général de
l'étude
2
2. Problématique de
l'étude
5
3. Objectifs de recherche
8
4. Propositions de recherche
8
5. Intérêt de la recherche
8
6. Revue de la littérature
9
7. Méthodologie et pilotage de la
recherche
10
8. Structure du plan
10
PREMIERE
PARTIE :
CADRE THEORIQUE DE L'INFLUENCE DE LA FORCE DE VENTE
SUR LA PRATIQUE DE L'INTELLIGENCE ECONOMIQUE
11
CHAPITRE 1 : ANALYSE THEORIQUE DE LA GESTION
DE LA FORCE DE VENTE ET DE L'INTELLIGENCE ECONOMIQUE
13
Section 1 : Organisation et gestion de la
force de vente dans l'entreprise
13
1.1.1. Définition, objectifs et
missions assignés aux vendeurs
14
1.1.2. Typologie
15
1.1.3. Structure et taille de la force de
vente
16
a) La structure par zones
géographiques
16
b) La structure par produit
16
c) La structure par marchés
17
d) La structure mixte
17
1.1.4. La rémunération
18
1.2.1. Le recrutement et la sélection
des vendeurs
19
1.2.2. La formation
19
1.1.3. La motivation
20
1.1.4. L'évaluation
21
Section 2 : Aperçu théorique
concept de l'intelligence économique
22
2.1. Notion de l''intelligence
économique
22
2.1.1. Définitions de l'intelligence
économique
22
2.1.2. Objectifs et fonctions de
l'intelligence économique
23
a) Objectifs
24
b) Fonctions de l'intelligence
économique
24
2.1.3. Processus de l'intelligence
économique
27
2.1.3.1. La surveillance de l'environnement
qui comprend les opérations successives suivantes :
27
a) Identifier les besoins en information
27
b) Recherche d'informations
27
2.1.3.2. L'exploitation des informations
30
a) Traitement et analyse de
l'information
30
b) Sélectionner et valider
l'information
30
c) Stockage et diffusion l'information
30
2.1.3.3. L'optimisation du processus
décisionnel
31
a) la prise de décision
31
b) Protéger l'information
31
c) Les actions d'influence
31
1.1.4. L'intelligence comme prolongement de
la veille stratégique
32
2.2. La veille stratégique comme
composante de l'intelligence économique
32
2.1.1. Définition et finalité
de la veille stratégique
33
2.1.2. La veille technologique
34
1.1.3. La veille concurrentielle
35
1.1.4. La veille commerciale
35
1.1.5. La veille environnementale
35
CHAPITRE 2 :RELATION THEORIQUE ENTRE LA FORCE
DE VENTE ET INTELLIGENCE ECONOMIQUE DANS LES ENTREPRISES
37
Section 1 : Influence de la motivation sur les
activités de veille commerciale et concurrentielle des commerciaux
37
1. Théories générales
de la motivation
37
1.1. Définitions et
caractéristiques de la motivation
38
1.2. Théories de la stimulation
38
1.2.1. La théorie de
l'équité d'Adams
38
1.2.2. Les théories de la justice
organisationnelle
39
1.3. Théories de l'implication :
la théorie bi factorielle de Herzberg.
39
1.4. Théories de la satisfaction
40
a) La théorie des besoins de
Maslow
40
2. Liens théoriques entre motivation
des commerciaux et les activités de veille commerciale et
concurrentielle
41
2.1. Théorie de l'espérance
comme modèle conceptuel de la motivation des vendeurs contributifs aux
activités de veille commerciale et concurrentielle
41
2.2. Rapport théorique entre la
motivation des commerciaux et les activités de veille commerciale et
concurrentielle
43
Section 2 : Relation théorique entre
l'attitude des commerciaux et les activités de veille concurrentielle et
commerciale
44
1.3. Théories de la persuasion
45
1.3.1. La théorie de la
réponse cognitive
45
a) Théorie de l'action
raisonnée
47
2.2. Rapport théorique entre
l'attitude des commerciaux et les activités de veille commerciale et
concurrentielle
48
2.2.1. L'influence des variables
intra-personnelles
48
2.2.2. L'influence des variables
interpersonnelles
50
DEUXIEME
PARTIE :
APPORTS DE LA DE LA GESTION
DE LA FORCE DE VENTE SUR LES ACTIVITES D'INTELLIGENCE ECONOMIQUE DANS LES PME
DE TRANSFERT D4ARGENT AU CAMEROUN
55
CHAPITRE 3 : PRESENTATION DU CHAMP D'ETUDE ET
APPROCHE METHODOLOGIQUE DE LA RECHERCHE
57
Section 1 : Présentation des PME de
transfert d'argent au Cameroun
57
1.1. Situation de la PME camerounaise dans
un contexte de mondialisation
57
1.1.1. Quelques caractéristiques de
la PME camerounaise
57
1.1.2. La Justification du choix des PME de
transfert d'argent comme terrain d'investigation
60
1.1.3. Nécessité pour les PME
de transfert d'argent de renforcer leur système d'intelligence
économique
61
1.2. Quelques informations sur les
différentes entreprises
62
1.2.1. Cas N01 : EXPRESS
UNION
62
a) Présentation
générale de l'entreprise
62
Tableau 4 : Quelques chiffres clés sur
l'entreprise Express Union
64
1.2.2. Cas N02 : EXPRESS
EXCHANGE
65
1.2.2.1. Présentation
générale de l'entreprise
65
1.2.2.2. Services offerts
66
1.2.3. Cas N02 : EMI
MONEY
67
1.2.3.1. Présentation
générale de l'entreprise
67
1.2.3.2. Services offerts
67
1.2.4. Généralités sur
l'organisation de la force de vente dans nos trois cas d'étude
67
1.2.4.1. Synthèses des objectifs
assignés à la force de vente
67
1.2.4.2. Organisation de la force de
vente
68
Section 2 : Cadre méthodologique de la
recherche
68
1.1. Approche de la recherche
68
1.1.1. Choix d'une position
épistémologique
69
1.1.2. Justification de l'approche
qualitative inductive
70
1.1.3. Stratégie de recherche :
études multi-cas
71
1.1.4. Outils de collecte de
données
72
1) Le choix de l'entretien semi-directif
:
72
1. La recherche documentaire
73
2.1. Techniques spécifiques d'analyse
des données qualitatives
74
2.1.1. L'analyse des données
qualitatives : spécificités et caractéristiques
74
2.1.2. Choix de l'analyse de contenu comme
technique d'analyse qualitative des entretiens
74
2.1.2.1. Définitions et objectifs
74
2.1.2.2. Préparation du corpus
75
2.1.2.3. Démarche
générale
76
2.1.3. Catégorisation et codage
76
1.1.4. L'analyse des données
qualitatives à l'aide d'un logiciel
78
a) Principes et objectifs
généraux de l'analyse textuelle automatisée
78
b) L'analyse du texte avec NVivo 10
78
CHAPITRE : 4 INFLUENCE DE LA GESTION DE LA
FORCE DE VENTE SUR LES ACTIVITES D'INTELLIGENCE ECONOMIQUE
80
Section 1 : Présentation des
résultats et interprétation
80
1. Etat de lieu des pratiques de la veille
commerciale et concurrentielle par les commerciaux dans les PME de transfert
d'argent au Cameroun
80
1.1. Principales missions assignées
par les responsables aux commerciaux et importance des informations pour les
commerciaux.
80
1.2. Quotas d'informations, assistance
hiérarchique et système de rédaction des rapports (T1Q6,
T1Q8, T1Q5)
84
1.3. Pratique des activités de
collecte et transmission des informations sur le marché au sein des PME
de transfert d'argent : une perception des commerciaux (T1Q6).
85
1.4. Moyens mobilisés par les
commerciaux pour collecter et transmettre les informations sur
l'environnement
86
1.4.1. Sur le plan organisationnel (T2OQ1,
T2OQ2, T2OQ4)
86
1.4.2. Principales sources d'informations
les plus solliciter par les commerciaux pour collecter l'information
87
1.4.3. Moyens humains
89
1.4.4. Moyens techniques
90
1.5. Quelques difficultés
rencontrées par les commerciaux dans le cadre de l'exercice de leur
travail
92
2. Influence de la motivation et de
l'attitude sur les activités de veille commerciale et concurrentielle
des commerciaux
94
1.1. Facteurs liés à la
motivation susceptibles d'influencer les commerciaux à mieux s'impliquer
dans les activités de veille commerciale et concurrentielle
94
Section 2 : Implications managériales,
théoriques et perspective de recherche
102
1. Implications managériales,
apport
102
1.1. Cadre managérial permettant de
favoriser la contribution des commerciaux aux activités d'intelligence
économique.
103
1.1.1. Susciter la motivation des
commerciaux et la contenir
103
1.1.2. Favoriser l'attitude des commerciaux
et la maintenir
103
1.2. Propositions sectorielles à ces
PME pour faire face à la concurrence grandissante afin de favoriser la
motivation et l'attitude des commerciaux aux activités d'intelligence
économique
104
2. Apports théoriques
104
3. Perspectives de recherche
105
CONCLUSION GENERALE
107
REFERENCES
BIBLIOGRAPHIQUES
109
ANNEXES
120
Table des matières
124
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